Лидогенерация как способ продажи рекламы

Комментарии к слайдам:

Реклама, измеряямая продажами - мечта любого рекламодатиеля. Рекламадатели устали от всевозможных сложных теорий, говорящих о том, что общество явление сложное и нельзя добиться от людей одним лишь рекламным воздействием, и т.д. и т.п. Рекламодателям нужна продающая здесь и сейчас реклама. Рекламадателям нужна альтернатива прямым продажам - робот, кторый может продавать как человек. 

Неужели лидоегенерация это тот самый автоматический продавец? Неужели мы на пороге революции в рекламе? 

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

К сожелению, чаще всего лидогенерация - это всего лишь способ продать рекламу. Любой рекламист предлагающий рекламу с оплатой за действие - выигрывает на фоне конкурентов.

Поиск - основа сети: Поиск собирает больше всего трафика. Поиск продает больше всего рекламы. Поиск ближе всего к покупке - именно через поиск люди выбирают и покупают, ведь это основной инструмент передвижения по сети, единственный способ навигации в несчетном количестве веб-страниц. 

Рынок поисковой рекламы перегружен, так же как и сам поиск - новый способ оплаты это очевидное конкурентное преимущество. Тот кто предлагает платить за продажи на шаг впереди тех, кто отказывается нести ответственность за конечный результат. 

В чем подвох оплаты поисковой рекламы за действие? 

Во-первых, ограниченность аудитории и конкуренция. Сам по себе поиск не формирует спрос и не дает продаж - это лишь посредник между желающим купить  и желающим продать. Работая в поиске вы всецело зависите от объема существующего в поиске спроса и конкуренции за него. Порой стоимость действия, полученного с поиска. лишает продажу всякого смысла. 

Во-вторых, разделение спроса. Люди далеко не всегда ищут товарные категории - зачастую спросом пользуется предложение конкретных игроков, конкретные продукты. К сожалению далеко не все умеют отделить прямой спрос на свою компанию от спроса на товарную категорию. 

В-третьих, преувеличение роли поисковой рекламы. Переход с поиска - это всего лишь один шаг в общей истории покупки. Если человек завершил покупку с поиска, то это не значит что начал он её тоже в поиске и , что отключив все кроме поиска вы будете получать такой же результат. 

Есть растущие массовые рынки, на которых любая реклама тут же приводит к результату. Одним из ярких звезд роста является рынок кредитов - сейчас он в пике своего развития. Именно на этом рынке сработали партнерские программы.

Продавать рекламу - это отдельное искусство, требующее немалых трудозатрат и финансовых вложений. Не все площадки имеют огромную посещаемость и штат продавцов, поэтому часть площадок передает свои рекламные площади профессиональным продавцам - так появляются рекламные сети. 

Рекламным сетям тяжело конкурировать с лидерами рынка вроде Яндекс и Мэил, поэтому они всегда в поиске конкурентных преимуществ. Работа с оплатой за действие именно такое преимущество. 

Целевое действие это в любом случае - показы и переходы. Человек не сможет попасть на сайт не увидев и не кликнув на ссылку. Все лиды по сути та же реклама, только отличающаяся невероятно дешевой стоимостью перехода. Система позволяющая давать большой объем дешевых переходов может добиваться действия за цену многократно меньшую той, которую готов заплатить рекламодатель. 

Партнерские программы - это всего лишь формт продажи остаточного трафика. Трафка, который не по лидам рекламодатель ни купил бы никогда.

Суть партнерских программ это перепродажа дешевого трафика в формате оплаты за заявку. Как только трафик становится дорогим - работа за лид теряет смысл. Если вам нужна более узкая география или аудитория ограниченная профессиональной деятельностью - лидогенерация перестает давать результаты. 

Так же лидогенераторы не в силах сработать на слишком молодых и слишком зрелых рынках. Там где спрос растет есть четкие закономерности соотношения переходов и действий, а там где спрос только появляется, или уже исчерпан - таких задач не решить. 

Все таки лидогенерация это не только способ продажи. Лидогенерация это еще и принципиально новые форматы рекламы - новые инструменты взаимодействия с аудиторией. 

Понимание структуры целевых действий, позволяет находить новые решения. У каждого действия есть своя история, свой сценарий - сценарий, который возможно редактировать. 

Любое действие можно подделать - заявки на сайте могут оставлять роботы, но дешевле зачастую люди могут быть дешевле роботов. Действие пользователя можно стимулировать виртуальными ценностями.

Мотивированные действия - инструмент, востребованный владельцами игр, приложений, сообществ. Многие банки приобуют качество таких действий в своей практике. Качество данных заявок оправдывает лишь их стоимость. 

Агрегировать весь поисковый трафик на одной площадке залог успеха многих проектов. Ресурсов, специализирующихся на замыкание трафика с поиска на себе не счесть.

Отличие потребительских сервисов от банальных поисковых паразитов в дополнительных возможностях и ценностях. 

Нет сомнения, что яндес-услуги со временем станут отдельным каналам покупки банковских продуктов, так же как авто стал флагманом рынка перепродажи машин, а маркет точкой сбора предложений ведущих интернет-магазиов.

Если вы узнаете, что как минимум 10% ваших заявок оставляются в более чем одно посещение сайта - вы сразу беретесь за увеличение доли вернувшихся. Надеется на то, что человек вернется самостоятельно через поиск и контекст слишком дорого - нужно быть уверенным в том, что взяв паузу для принятия решения человек вернется именно к вашему предложению.

Разумеется у преследования пользователя есть и обратная сторона - назойливость рекламы. 

Привлечение трафика на сайт это лишь часть процесса продажи. Посещение сайта не залог действия/покупки. Попав на сайт человек должен продолжить действие, либо уйти. 

Создание убеждающих страниц, управление процессом движения аудитории по вашему сайту - вот основная точка роста целевых действий.

Разработка эффективных страниц, заменяющих собой продавца - отдельный плат работ, отдельный бизнес.

Основная задача специалиста по продажам через интернет - понимать процесс совершения продажи в сети. Данного понимания не добиться без отслеживания каждого этапа покупки.

Одной установки веб-аналитики здесь недостаточно. Аналитика говорящая о посещаемости вообще - не говорит ни о чем.    Аналитика должна сегментировать аудиторию, отслеживать каждый источник, каждый этап. Анализ сценария покупки - основная точка роста количества данных покупок. 

Помимо веб-действий, аналитика должна позволить видеть совершаемые человеком звонки (до 80% интернет-продаж происходят через телефон, а не через веб-форму), а это значит необходимо настроить процесс генерирования уникальных номеров в зависимости от источника посещения. 

Исследование покупательского поведения - отдельная область знания. 

Еще раз о том, почему нельзя перекладывать всю ответственность за продажу на агенство - тот, кто несет ответ, тот и получает итоговый куш.