Как «холодные звонки» сделают из вас Человека?

- Итак, граждане-менеджеры!Кто хочет поработать? На сегодня наряды… холодные звонки — 2 человека!

- Я! Я!

Вы знаете хоть одного человека, который бы любил холодные звонки? Я нет. Я знаю людей, которые делают холодные звонки, которые назначают встречи, знаю таких, кого холодные звонки доводят до валерьянки, знаю и тех, кто «Да никогда в жизни!!!».

Раньше, еще на прошлой работе, я относилась ко второй категории, потом перешла в третью, но однажды у нас в Гроуфе возникла необходимость добывать новых клиентов. На передовую призвали менеджеров, ведь именно мы  каждый день «варимся» в котле нашего продукта и можем об этом говорить. От души, с запалом, с горящими глазами. Нам сказали, что никакой клиент-менеджер так не сможет, так, как мы. Это, конечно, воодушевляло, но.. не очень.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Так вот я была одной из тех, у кого не было никаких успехов в этом. Я злилась, плакала, негодовала, сдавалась, но успехов не было.

В этой статье я не буду говорить о том, как проходить секретаря, находить контактные лица или обрабатывать возражения. Для этого есть книги, курсы, здравый смысл и интернет. Я напишу о том, как холодные звонки могут оказать неоценимую помощью в вашем собственном личном жизненном прорыве.

Это действительно неприятная работа: нужно звонить в незнакомую компанию, назначить встречу с незнакомым человеком, да еще каким-нибудь директором (слышите, Директором!) по маркетингу. Он там такими делами ворочает, решает судьбы бюджетов, а мы ему звоним, непонятно кто, с улицы: «Здравствуйте, это Ирина».

На самом деле, холодные звонки — одна из лучших школ жизни в комфортных условиях (не надо же на мороз бежать голым, обливаться холодной водой, разгружать вагоны или идти на два года в армию). Если вы хотите научиться чувствовать себя уверенно и нести себя с достоинством в любой жизненной ситуации, то на «наряд холодных звонков» вы должны быть первым.

Не надо только сглаживать: много раз придется перебарывать себя, переступать через свое «не хочу, не буду», ломать себя, чувствовать себя эдаким «маленьким человеком в заплатанной шинели» из рассказов Гоголя, а иногда и облитым чем-нибудь нехорошим, придется заикаться, говорить какой-то неловкий текст. Но если вы не сдадитесь, то однажды почувствуете «тот момент» (в этот момент должен быть щелчок пальцами), «тот самый момент», когда вы вдруг ощутите, что вам море по колено. С этого момента звонить будет намного легче, иногда даже с охотой, когда нужно отвлечься от рутины или поднять себе настроение. Можно на спор: «А я вот им возьму сейчас и позвоню». Сейчас я уже могу позволить себе позвонить в какую-нибудь компанию, куда сложно пробиться, чтобы пободаться с секретарем (хороший способ сбросить эмоции) или уломать того, кто «Социальные сети? Нет, не слышал. Только банеры на Тверской». А иной раз можно и вовсе поднять себе настроение, когда вам отвечают: «Мархетинг? Какой такой Мархетинг», — а вроде в приличное место звонишь.

На самом деле, можно прочитать множество книг про холодные звонки, научиться обрабатывать любые возражения, но так никогда не назначить ни одной встречи. Успешно звонить и назначать встречи по «холодным звонкам» могут все. Все, у кого:

- все в порядке с самооценкой;

- есть четкое понимание своей позиции в системе координат наравне с теми людьми, кому нужно сделать звонок (хоть даже это президент компании или… Президент).

Все в порядке с самооценкой значит, что вы точно знаете, кто вы и какой вы, а значит не боитесь чужих мнений о себе или чужого плохого настроения. Есть вы, есть другие люди, другой мир с их собственными мнениями. Вы не меняетесь и не портитесь от того, что говорят и делают другие люди. Вы только учитесь и идете вперед. Самооценка позволяет прочно стоять на ногах даже при самых сильных «ветрах», а без нее будет раскачивать в разные стороны, как корабль с порванным парусом.

Разговаривать на равных — второй важный момент. Вы не разговариваете из позиции «снизу», уговаривая, ну ради Бога, встретиться, потому что там такой важный человек, а мы тут такие маленькие и несчастные. Вы ощущаете свою экспертную позицию, вы профессионал в своей сфере звоните такому же профессионалу, чтобы узнать, нужно это ему или нет. На том конце провода может быть кто угодно, с каким угодно настроением. Вы можете попасть в ненужный момент, например, когда этого самого Директора вызвали на «ковер» к генеральному и сделали «нагоняй». Всякое может быть. Но, возвращаясь, к первому пункту, ничто из этого не влияет на вас.

Позиция «на равных» очень хорошо развязывает язык. А быть естественным еще одна хитрость в холодных звонках. Если звонить по скрипту и разговаривать как робот, ничего не получится. Разговаривайте, как с живым человеком. Звучит, конечно, странно, ведь там правда живой человек. Но часто разговаривают так, будто там какой-то очень страшный дядя, который наругает, сделает «атата», будет больно, поэтому надо с ним быть слишком официальным, разговаривать сухо. Это всё глупости. Разговаривая с женщинами, можно выходить на дружескую ноту, с мужчинами — иногда даже флиртовать. Никакие методы не запрещены, если они уместны. Если вы чего-то не знаете, скажите честно: «Я не знаю, но ко встрече у вас точно будет ответ. В четверг или во вторник?». Когда вас заливает сверху водой, вы же не звоните в ЖЭК и не начинаете культурно мямлить. А там уж вас точно сначала попытаются послать. Но не тут-то было. Вы точно достучитесь до самого господа Бога, если нужно будет, потому что вам точно надо, вас заливает водой. И миндальничать официальным тоном не будете: уговорите, уломаете, пригрозите, вымолите, — но сантехник тоже придет. Так и здесь — вам позарез нужна эта встреча.

А чего вообще можно бояться в холодных звонках?

- вас пошлют грубо («Что вы сюда звоните? Не звоните больше»);

- пошлют, но мягко («Нам ничего не нужно» или «Мы все ведем уже сами и лучше всех всё знаем»);

-  будут задавать каверзные вопросы, от которых вы будете краснеть, бледнеть и только мычать «ээээ».

Никаких других страхов я не вижу. Для работы со страхами можно использовать принцип «И что?». К каждому страху просто начинайте задавать этот вопрос «И что» до тех пор, пока сами себе не ответите «Да ничего». Вот тогда берите телефон в руки. Если уж совсем страшно, позвоните кому-нибудь мелкому, кто точно с вами поговорите, но скорее всего откажется. Как правило, в мелких компаниях люди не такие занятые, любят поговорить. Вам приятно будет, что вы дозвонились и всё смогли. Звонить «крупным игрокам» станет легче.

Итак, если вы эту школу пройдете и сможете назначать встречи, то вы точно:

- станете увереннее;

-  разберетесь, какой вы на самом деле;

-  намного  лучше будете чувствовать людей и легче устанавливать связь;

-  сможете разговаривать с любыми людьми на любые темы;

-  плохое настроение (а так же все формы легких «депрессий») будут посещать вас намного реже.

Автор     Ирина Усиченко

Источник    http://www.growth-team.ru/blog/general/2571/</p>