Самой большой обман о повышении конверсии

Конверсия – слово, которое в тренде уже не первый год. Действительно, конверсия является лакомным кусочком, целью каждого сайта, но сегодня распространено мнение, будто конверсию можно повысить поменяв местами картинки, текст или шрифт. Это великий обман. И расскажем почему.

Но что такое повышение конверсии? Что можно считать хорошей конверсией? Если вы повысили конверсию на 3%, 5% или даже 10%, можно ли считать это хорошим результатом?

Мы в свое время проанализировали около 100 сайтов и поняли, что большая часть ограничивается повышением конверсии на 2-3%. Вы хотите быть в числе их, или повышать конверсию в геометрической прогрессии? Хотите просто быть не хуже конкурентов или одним из лидеров своей сферы?

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Проанализировав кучу данных, мы выявили общие закономерности, которые свойственны всем сайтам. Верьте или нет, но между вами и повышением конверсии вашего сайта в геометрической прогрессии стоит не так уж и много препятствий.

В нашем посте мы расскажем шаг за шагом, как повысить конверсию сайта в геометрической прогрессии, подтвердим все аргументами и дадим рекомендации каждому жаждущему.

Готовы вы узнать, что все, что вы знаете о повышении конверсии, было неправильным? Тогда поехали.

Почему то, что вы услышали на семинарах, вам не помогает

Сейчас очень много людей точно знают, как добиться успеха и стать счастливым, правда сами они почему-то ни первого, ни второго не обрели. А все потому, что волшебных пилюль не бывает. Разочарование людей, посетивших семинары и тренинги, напоминает разочарование ребенка, узнавшего, что вот этот волшебный талисман на самом деле пробка от Фанты на веревочке.

Почему так происходит? Все просто – то, что вы услышали на семинаре, услышали и ваши конкуренты. Общедоступные «секреты» повышения конверсии, которых полным-полно в этих ваших интернатах, не могут в принципе работать, ибо они общедоступны и лежат в открытом доступе.  Как вы можете выделиться среди конкурентов, если вы оба используете одну и ту же методику, двигаетесь в одном и том же направлении, руководствуетесь одними и теми же правилами? Конечно, так дальше уровня «средний» никак не продвинуться.

Классический подход к увеличению конверсии просто неэффективен

Дамы и Господа, классический подход к увеличению конверсии на самом деле сказка, миф, как Снежный человек, о котором все говорят, но никто не видел. Когда-то давно, очень давно, даже давным-давно некий гуру маркетинга рассказал о  схеме повышения конверсии и привел пример с изменением цвета кнопки, расположения картинки, размера и стиля шрифта, заголовка и межстрочного интервала. Глядишь, конверсия повысилась на 2-7%:

Поразительно, правда?! Эммм, неа, неправда. Это действительно базовые, рядовые и даже мыльничные методики А/Б тестирования. Не более того. Это должно быть по умолчанию, тестирование должно проводиться постоянно, непрерывно и да, вы увидите, как конверсия повысится на 2-7%, но ни о каких +10% и речи быть не может.

Позвольте показать, что бывает, когда используешь методы и маленькие хитрости А/Б тестирования. Вы внимательно смотрите? Синяя линия — это вариант А. Серя линия – вариант Б.

Круто, не так ли? Это называется преждевременное лидерство – эффект, когда в начале есть польза, но потом все скатывается на исходные позиции.

Естественно, это не аксиома и у кого-то действительно А/Б тестирование принесло взрыв конверсии (мы бы с удовольствием посмотрели), но согласно нашим тестам на более чем 100 сайтах, незначительные изменения, перечисленные выше, приводят к незначительным успехам. И правда, с чего вдруг ожидать от перестановки картинки и текста глобальных изменений?

Если вы хотите конкретных больших сдвигов, то не стоит останавливаться на этом. А еще лучше проходить мимо, ибо эффект от такого способа повышения конверсии длится максимум неделю или две. В лучшем случае месяц.

Почему так происходит? Зачастую потому, что общий объем роста конверсии сопоставляется с низкими показателями. Недостаточно широкая выборка приводит к тому, что незначительные изменения кажутся не такими, какие они есть на самом деле – они кажутся более впечатляющими, посмотрите еще раз на график выше.

Пора перестать переставлять стулья

Если речь идет об одной целевой странице, куда сгоняется весь трафик, то такие незначительные изменения могут еще быть полезными. Или если надо просто отмыть деньги. Если же целью стоит реальное увеличение конверсии в геометрической прогрессии, то это не подходит. Это как пытаться спасти Титаник, переставляя стулья на его палубе.

Что делать?

Во-первых, нужно определиться с тем, что такое хорошая конверсия. Капитан Очевидность сообщает, что хорошая конверсия — это где-то около 2-5%. Если у вас 2%, то повышение до 4% похоже на шикарный рывок вперед. Вы удвоили свою конверсию! Что ж, поздравляем, вы все еще находитесь в аутсайдерах. Рост на 2% ничего особого не принесет.

Прежде чем начать что-то анализировать, мы собрали данные со всех аккаунтов, что у нас были и вернулись в период на 3 месяца назад. Мы исключили из анализа те аккаунты, где не было настроено отслеживание конверсии, те, где была низкая конверсия (<10 в месяц), и низкие показатели кликов (<100 в месяц). Вот что мы получили:

У ¼ всех аккаунтов коэффициент конверсии составил менее 1%. Медиана остановилась на отметке в 2,35%, около 25% аккаунтов имеют конверсию больше, чем в два раза – 5.31% или даже выше. Посмотрите на красную полосу в правом углу – это 10% аккаунтов, у которых коэффициент конверсии составил 11.45%.

Тут важный аспект – это не показатели одной отдельно взятой страницы – это показатель всего сайта. Всех страниц вместе взятых.

Стоит ли говорить, что красная строка — это те сайты, где конверсию повышали мы? Причем не путем перестановки стульев, а конкретными изменениями.

Опыт Rocket Callback

Приведем в качестве примера наш собственный сайт. Всем известно, что большой выбор всегда и везде негативно сказывается на конверсии. Да, да, гуру маркетинга обычно предпочитают умалчивать об этом факте, но он есть.

И объясняется все очень просто – психология выбора. Когда на полке лежит 25 видов зубной пасты, вы начинаете теряться и долго выбираете, какую же наконец купить. Имеется ввиду тот случай, когда вы покупаете впервые, конечно же. А что делать, если они все еще и не отличаются ничем друг от друга? Тюбики как тюбики, только разноцветные?

В книге «Искусстве выбора» Шина Йенгара подробно описано, как большой выбор сбивает клиента с толку и понижает конверсию. Не будем пересказывать, чтобы не убивать интригу, просто скажем, что там научным подходом доказано, что чем уже выбор, тем лучше. Естественно, в рамках разумного. С этого мы обычно и начинаем.

Поменять предложение

Что вы продаете? У вас разбито это на тарифы? Каждый тариф сильно отличается друг от друга? 12 типов одного и того же продукта? 22 разновидности одной и то же услуги, с незначительными отклонениями? Все это долой. Мы убрали все 4 тарифа и оставили лишь 1. Количество оплат за неделю выросло на 48%.

Поменять форму регистрации

У нас там были непонятные поля а-ля «промокод». Мы все это убрали и оставили лишь самое важное. В результате, мы получили на 27% лидов больше. Причем в соотношении «лиды/проплаты» наметился огромный сдвиг.

Предложить то, чего нет у ваших конкурентов

«Попробуйте виджет, 20 минут бесплатно!», «Попробуйте наше приложение, демо-версия бесплатна!», «Попробуйте нашу услугу – консультация бесплатна!» — ничего из этого не работает. Это есть у всех. Все конкуренты в тех или нишах предлагают один и тот же бонус. Мы тоже долго возились с бесплатными минутами, пока не решили, что пора что-то менять.

Сейчас мы готовим call-центр, который будет принимать звонки тогда, когда клиент их пропускает. Это услуга по желанию – если вы собираетесь куда-то уехать, и некому будет принимать и обрабатывать звонки, или, допустим, вы работаете на всю Россию, и вам звонят ночью, когда вы и ваши менеджеры спят, наши сотрудники примут и обработают звонок, не дав клиенту сорваться. Тестовая версия уже запущена.

Мы вывели 5 основных принципов:

1. Небольшие изменения = небольшой рост конверсии. Картинки, заголовки, продающий текст, рекламные фразы, побуждение к действию – все это даст не более 2-5% роста. И то разово с последующим откатом на исходную позицию.
2. Все упирается в предложение. Если оно само по себе неэффективно, или неконкурентоспособно, то никакие заголовки, перестановки картинок, изменение шрифта и межстрочного интервала тут не помогут.
3. Большой выбор приведет к низкой конверсии. Как и отсутствие выбора. Постарайтесь найти золотую середину.
4. Постоянное тестирование. Не ограничивайтесь тем, что меняете цвет кнопки – идите дальше. Рискуйте и меняйте все что есть. Сопоставьте полученные результаты и остановитесь на самом лучшем. Все просто.
5. Если рост составляет 2-5% или даже 7%, то значит вы что-то делаете не так. Подключайте фантазию, не ограничивайте себя рамками.

Теперь вы знаете, что делать. Если будут вопросы – обращайтесь. И да, все наши знания мы вложили в Rocket Callback – он ведь у нас умный, почти искусственный интеллект. Попробуйте, и вы конверсия вашего сайта гарантированно вырастет. Успехов!

Попробуйте Rocket Callback бесплатно