Реклама ВКонтакте не работает: 10 причин

Рассказывает digital-агентство полного цикла R52.RU.

1.Ожидание результатов с первых дней рекламной кампании

Часть заказчиков ожидают от работы с соцсетями быстрых результатов. Они хотят заполучить как можно больше подписчиков и клиентов уже в первый месяц. Но работа с соцсетями — это работа в долгую. Затраты начинают окупаться чаще всего со второго или третьего месяца. На это есть ряд причин.

Во-первых, пользователи заходят в соцсеть отдохнуть, почитать новости, пообщаться с друзьями. Не для того, чтобы сделать покупки. Надо понимать, что аудитория ВКонтакте изначально холодная, в отличие от Яндекса, где пользователи осознанно ищут продукт.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Во-вторых, принятие решения о покупке занимает какое-то время. Вы же не думаете, что люди, увидев рекламу один раз, сразу же готовы купить товар или оплатить услугу? У части продуктов срок принятия решения может составлять неделю (например, поход в кино), а у других месяцы и годы (недвижимость, автомобиль). Пользователи сравнивают продавцов и их предложения, изучают отзывы, смотрят обзоры.

В-третьих, малоизвестность бренда и отсутствие доверия. В первый месяц активной работы, особенно, если сообщество создано с нуля, в аккаунте будет небольшой прирост подписчиков и низкая активность пользователей. Всё это нарабатывается постепенно. С увеличением аудитории будет расти лояльное комьюнити, а с ним вовлечённость и увеличение продаж.

Этим летом к нам зашёл интересный проект — группа во ВКонтакте транспортно-газовой компании. Одной из основных задач было увеличить число подписчиков. Мы запустили таргетированную рекламу. В первые две недели подписчик стоил 65 рублей. Во вторые две недели цена немного снизилась. А вот уже со второго месяца работы стоимость подписчика составила 41 рубль.

2. Отсутствие стратегии продвижения

«Давай возьмём вот этот продукт, придумаем акцию с большой скидкой и запустим рекламу на всех женщин России»!

Да-да, удачи! Примерно так видит «стратегию» продвижения половина мелких предпринимателей. На выходе — слив бюджета без результатов. Если нет стратегии, реклама не поможет. Она всего лишь инструмент, а не волшебная палочка.

В первую очередь нужно определить цели и задачи, затем проанализировать компанию и продукт. Провести аналитику рынка, конкурентов, аудитории. После этого выделить сильные и слабые стороны продукта, создать оффер и определиться с сегментами целевой аудитории. Также необходимо привести в порядок посадочные страницы (сайты, соцсети, лендинги).

И вот когда вы понимаете, что в каком порядке и с какой целью будете делать, можно приступать к проработке и запуску рекламной кампании.

3. Продажа в лоб

Эта ошибка всех инстаграмщиков*. Там можно было составить объявление о продаже продукта и не заморачиваться сторителлингом, нативностью и уместностью. Это работало за счёт алгоритмов и особенностей поведения аудитории. Реклама ВКонтакте работает по-другому! На эту площадку нельзя переносить навыки, полученные в Instagram*.

Во ВКонтакте для получения результатов нужно разбить всю аудиторию по теплоте трафика. Можно основываться на лестнице узнавания Бена Ханта. Чем холоднее аудитория, тем меньше продаж и хуже рекламные показатели. Такой аудитории лучше показывать полезный контент, знакомить с компанией и призывать подписываться на сообщество или рассылку. А горячей аудитории, которая, например, недавно вступила в сообщества конкурентов или взаимодействовала с вашей рекламой, можно рекламировать акции, товары и услуги.

Для организатора платных спортивных мероприятий мы ведём несколько рекламных кампаний. Для привлечения подписчиков пишем имиджевые объявления, из самого сильного call to action — «Подпишитесь на наше сообщество». На тёплую аудиторию, которая уже видела нашу рекламу, подписалась на группу, переходила на сайт или просматривала услуги мы запускаем конкретные рекламные предложения: успеть купить по сниженной цене, скидка для первых участников и так далее.

4. Плохо оформленное сообщество

Пользователи ВКонтакте не любят переходить на сторонние ресурсы. Замечаем по клиентским проектам, что порядка 40–50% трафика с рекламы уходит в сообщество, хотя мы ведём трафик на сайт.

Пользователи хотят не столько узнать о рекламируемом продукте, сколько изучить компанию. Если сообщество пустое и неактивное, то и интереса к бренду не будет.

Важно грамотно оформить сообщество. Обложка должна отражать деятельность компании, а название сообщества — соответствовать деятельность компании и содержать привязку к городу или области (если это уместно). Описание лучше сделать развёрнутым и подробным. В меню вынесите ключевые блоки: товарные категории, отзывы и примеры работ. Товары или услуги подробно описать и проиллюстрировать качественными фотографиями.

Контент должен публиковаться регулярно. Писать можно о компании, отвечать на вопросы подписчиков, рассказывать об акциях, делиться лайфхаками, советами и кейсами. Текст должен быть грамотным, а фото и видео… правильно, качественными.

На втором экране сообщество, которое мы оформляли для своего клиента. Есть подробное описание, Меню, Блок приветствия, Товары.

5. Недоработанный сайт

Перед запуском рекламной кампании важно доработать сайт, от него многое зависит. Вот несколько важных параметров, которым должен соответствовать сайт:

• информация на сайте не должна противоречить информации в рекламных объявлениях;
• сайт должен закрывать возражения аудитории;
• на сайте должны быть факторы доверия (отзывы, примеры работ, информация о компании, лицензии, сертификаты, живые фото продукции);
• сайт должен быть удобным и понятным для пользователя;
• сайт должен быть современным с актуальным и простым дизайном;
• сайт должен быстро запускаться, пользователи не станут ждать, пока он прогрузится в течение 15–20 секунд.

Во время рекламной кампании необходимо отслеживать показатели вовлечённости на сайте, смотреть визиты в вебвизоре Яндекс Метрики, карты скроллинга и кликов. Только так можно увидеть, какие блоки убрать, какие добавить.

6. Неправильная оценка стоимости привлечения клиента

«Хочу заявки по 100 рублей на услуги имплантации зубов!»

Такие запросы приходят от клиентов, которые не занимаются аналитикой и не понимают ситуации на рынке. Важно перед запуском рекламной кампании рассчитать максимальную стоимость привлечения клиента. И в процессе регулярно оценивать CAC.

Стоимость привлечения клиентов рассчитывается по формуле:

Оценивать CAC нужно по каждому рекламному каналу отдельно. Это позволит понять, где самый низкий показатель.

Важно понимать, что за привлечение клиента можно заплатить даже больше, чем будет стоить его первый чек. Мы же планируем работать с ним в долгую, поэтому нужно смотреть на соотношение LTV и САС.

LTV — это прибыль от привлечённого клиента за всё время, пока он остаётся с продавцом (customer lifetime value). А CAC — стоимость его привлечения.

LTV клиента считают по формуле:

Если соотношение LTV к CAC 3к1 и больше, значит затраты окупаются.

7. Использование всех настроек подряд

Использовать все настройки в одном объявлении неразумно, даже если есть желание максимально сузить аудиторию. Может произойти ситуация, когда объявление приносит результат, но очень короткий период. И понять, какая именно настройка была самой эффективной невозможно.

Для каждого объявления лучше использовать только одну настройку целевой аудитории: контекстный таргетинг, активные подписчики сообществ, интересы и так далее. Так, в рамках тестовой рекламной кампании видно, какие настройки приносят результат и куда следует направить основной рекламный бюджет.

8. Использование только коротких объявлений в кликабельных форматах рекламы

Восьмая ошибка вытекает из третьей. Думать, что ваш продукт нужен всем и прямо сейчас — очень самонадеянно. Использование максимально кликабельных форматов с минимумом текста приводит к тому, что аудитория не получает подробной информации о продукте.

Форматы «Запись с кнопкой» и «Карусель» обычно показывают хорошие результаты в плане кликабельности и стоимости клика, но процент конверсии в целевое действие, как правило, низкий.

Подобные объявления показывают классные результаты в тех ситуациях, когда продукт хорошо знаком потребителям, когда есть горячая аудитория, которая уже взаимодействовала с компанией.

На холодную аудиторию при первом касании мы всегда создаём большое прогревающее объявление. А вот уже после нескольких касаний используем короткий кликабельный формат.

9. Отсутствие UTM-меток

UTM-метки — параметры, которые добавляются в URL-адреса для получения подробной информации о трафике. Они позволяют отследить результаты вплоть до каждого объявления в системах аналитики. Новички допускают ошибку и не добавляют метки. А после не могут понять, какое объявление эффективнее работает.

Метки можно создать при помощи специальных сервисов, например, вот тут генератор UTM-меток от Тильды.

В метках используются статические или динамические параметры. В статических всё просто: система аналитики фиксирует значения, указанные вручную. В рекламе ВКонтакте такие метки лучше всего использовать в формате «Универсальная запись». В нём динамические параметры криво фиксируются. А чтобы ссылка не была слишком громоздкой, можно использовать сокращатель.

Динамические параметры автоматически подставляют id рекламной кампании и объявления. Их разумно использовать в кликабельных форматах типа «Запись с кнопкой» и «Карусель».

Вот так просто можно создать utm-метку. При создании статических меток в utm_campaign добавляем название рекламной кампании, в utm_content — название аудитории, а в utm_term — название объявления. Это может быть не совсем верно с точки зрения соответствия параметрам, зато очень удобно отображается в Яндекс Метрике.

10. Слабая аналитика результатов

Часто наши коллеги-таргетологи обращают внимание только на рекламные показатели (например, стоимость клика и кликабельность). Но есть множество других метрик, которые нужно анализировать. Заказчика не интересуют CTR, eCPC и CR, ему нужны заявки, заказы и выручка.

Бывает так, что объявления с хорошими рекламными показателями не приносят заявок. И, напротив, объявления с дорогими кликами и слабой кликабельностью оказываются самыми эффективными с точки зрения продаж.

Помимо рекламных показателей нужно анализировать:

• показатели на сайте в системе аналитики (отказы, глубина просмотра страниц, время на сайте);
• показатели сообщества (просмотры разделов, клики на кнопки, переходы на сайт);
• показатели целевых действий (конверсия в заявку и стоимость);
• выручка и ROMI.

У каждого профессионала должна быть таблица, в которой по всем объявлениям можно увидеть все перечисленные показатели. Вносить правки в таргетинг проще на основе углублённой аналитики.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.