Как завоевать доверие, время и деньги покупателя?

Начнем с более простой задачи: привлечения внимания. Что нужно сделать?

1) Готовим список из предложений конкурентов

Если товаров/услуг слишком много – выберите самые ходовые, если информации в свободном доступе недостаточно – проведите акцию «Тайный покупатель» и узнайте то, чего не хватает.

Сравнивайте значимые для потребителя параметры. Безусловно, это цена, сроки поставки/наличие, условия поставки/скидки. Лучше до опыта поговорите с 5-ю своими клиентами и узнайте, что для них важно при выборе продукта из Вашей категории.

Например, в маркетинговых исследованиях важными потребительскими параметрами являются

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

o Опыт работы в сфере деятельности клиента

o Сроки выполнения работ

o Опыт работы с необходимыми методами исследований

o Рекомендация коллег/знакомых

o Цена работы

Отметьте, что в нашем случае цену ставят на 5-ое место, хотя реально это место №3, но и не номер 1, как на многих других рынках. Итак, Вы составили список конкурентов и оценили их по важным для потребителя параметрам + добавили объективные характеристики (цены, сроки поставки, наличие и т.д.) Что дальше?

2) Выбираем одну из наиболее ходовых позиций и отдаем ее по самой низкой рыночной цене

Пример. Супермаркеты часто используют данный прием, устраивая акции для своих товаров. В частности, супермаркет Фуршет в течение недели продавал апельсины по 9 грн 99 копеек при закупочной цене в 11 грн. Зачем? Ведь чистый убыток от продажи одного килограмма составляет 1 гривну?

Все очень просто. Показывая низкую цену на один из базовых товаров, супермаркет ассоциирует себя с местом, где все дешевое («Апельсины по 9,99») и привлекает массового покупателя, который охотится за низкой ценой. Предположим, что средний чек составит 150 грн, таким образом затраты на привлечение покупателя составят 1/150=0,67% чека. Вопрос – готовы ли Вы заплатить 1 гривну за 150 гривен продаж? А доллар за 150 долларов? Думаю, что для многих ответ очевиден. Кроме того, стоит учесть дополнительные доходы от следующих продаж

Важно! Не давайте скидку ради скидки. Всегда учитывайте и доходы, и расходы от первой и всех последующих продаж в жизненном цикле клиента.

Задание. Выберите у себя в ассортименте товар, на который Вы можете дать максимальную скидку

Примечание: Желательно, чтобы товар, на который идет скидка, был частью какого-то большего продукта, тогда это будет стимулировать покупателей приобретать больше.

3) Информируем про данную акцию потребителя

Итак, у Вас есть ходовой товар с отличной ценой. Следующим шагом мы информируем своих клиентов про отличные условия – ведь без информации эта акция так и останется идеей.

Важно эффективность данные акции, сравнивая средние чеки с акционными предложениями. Может оказаться, что Вы выбрали не ходовой товар. Попробуйте с другим. Супермаркеты меняют акционные товары каждую неделю – что мешает Вам зарабатывать на опыте супермаркетов?