Кризис только в головах: как B2B-фирмы упускают клиентов

Я проработал 3 года на судостроительном заводе инженером и получил десятки безликих счетов вместо осмысленных коммерческих предложений.

В 70% случаев вы получаете вот такой документ. Заменить название фирмы на другое — и никакого отличия, кроме цены, никаких конкурентных преимуществ

Если вы когда-нибудь выбирали поставщиков, моя история гарантированно вызовет дежавю.

Всё начинается, например, с задачи на очередной утренней «летучке». Руководство говорит:«Надо найти оборудование для подачи GSM-сигнала в трюм „Богатыря“ (это плавучий кран)».

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Я говорю «Ок!», надеваю каску, иду на объект. Окидываю взглядом фронт работ и отправляюсь рыть интернет в поисках оборудования и поставщика. Нужно купить внешнюю антенну, защищённый кабель, усилитель сигнала и внутреннюю антенну под палубу.

И оказывается, что это не так просто сделать.

Не из чего выбирать

Через час я нахожу несколько компаний и кучу интернет-магазинов.

Начинаю звонить, менеджеры переводят меня на технических специалистов или руководителей отделов. Я обрисовываю задачу и прошу, чтобы мне выслали коммерческое предложение на электронную почту.

На что я надеюсь?

На несколько разных ценовых вариантов решения моей задачи от каждой компании и на получение преимуществ: гарантий, сроков и так далее.

А что я получаю?

Счета на оплату. По каким критериям мне выбирать? Только по цене. Печально.

Почему я должен купить у вас?

Найдите 10 компаний, позвоните туда и спросите: «Почему я должен купить у вас?». Начнётся веселье: у нас лучшие цены, мы официальные поставщики, для нас главное клиент...

Как можно открыть бизнес и не привнести ничего нового?

Аргумент «У нас низкая цена!» — полная чушь. Если компания работает по заниженной цене, значит, на чём-то экономит. Обычно экономит на качестве своих услуг — то есть на клиенте.

Аргумент «Мы официальные поставщики» — тоже чушь. Ваши конкуренты ведь не контрабандой торгуют.

У многих компаний нет работающих коммерческих предложений и баз клиентов, потому что им просто нечего предложить. Они не знают, как работать с маркетингом и не готовы подписаться под своими гарантиями.

Мысли человека, принимающего решения

И вот я сижу, выбираю из одинаковых счетов на оплату. В голове вертится одна и та же мысль:

Что выбрать? Разве я просил счёт?

Для таких ситуаций и нужно показывать в коммерческом предложении, чем ваша компания поможет клиенту.

Иначе покупатели выбирают по цене, потому что у конкурентов дешевле на 100 рублей. Зачем покупать дороже, если нет обоснования цены?

Как может выглядеть адекватное коммерческое предложение-счёт

Коммерческие предложения, составляемые для продаж в B2B-сегменте, я пока трогать не буду. Посмотрим, как можно видоизменить хотя бы тот самый пресловутый «счёт», который отправляют заинтересованному клиенту, пришедшему со своей проблемой.

Вот это уже более интересный вариант счета, по моему скромному мнению. Тут есть ответы на ещё не заданные мной, но важные для меня вопросы: про доставку, гарантии. И, что самое важное, есть информация об использовании этого оборудования конкретно для моих задач. Еще графику получше сделать и можно отправлять.

Чем в итоге завершились мои поиски оборудования для «Богатыря»

Из 6 полученных предложений мы выбрали то, в котором продавцы показали, что услышали нашу задачу и вставили дополнительную строчку «доставим оборудование в течение 5 дней или вернём 10% стоимости».

Установка прошла успешно.

Хорошее коммерческое предложение под конкретную ситуацию — это трудный путь, но он себя полностью окупает.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на Cossa.