Договориться можно обо всём, или Как разговаривать, чтобы вам не отказали

Вы потратили время, думали над предложением, хотели как лучше. Вы видите пользу от внедрения. Но вас даже слушать не желают.

Было?

У меня тоже. Такая ситуация обидна: лучшие побуждения и идеи зарублены на корню. Руки опускаются. С обидчиком больше не хочется иметь никаких дел.

Первая попытка

— Привет! У меня есть идея!
— Слушаю.
— Было бы здорово привозить в офис свежие фрукты.
— Было бы здорово, но сейчас мы не можем этого сделать.
— Но людям нужны витамины...
— Я понимаю, но возможности у нас нет.
— Блин, ну всегда так. Придумаешь что-нибудь хорошее, а вы не соглашаетесь!

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Результат был бы иным, если бы беседа изначально была построена иначе:

• Публичная цель: привозить в офис фрукты.

• Миссия: улучшить настроение коллег и руководителей, повысить здоровье коллектива.

• Ресурсы и ограничения: непонятно, если у агентства деньги на покупку фруктов. Непонятно, кто это будет делать. Непонятно, есть ли у людей время на организацию процесса.

Попытка номер два

— Привет! Я тут сделала сводку по больничным и отсутствиям по болезни. Посмотри: число пропусков растёт!
— Ничего себе...
— Я вот думаю, что с этим можно сделать. Сезон прививок прошел, а сезон отпусков — не настал. Люди явно устали.
— Да, понимаю тебя.
— У меня появилась идея: было бы здорово, если бы они ели фрукты каждый день. С одной стороны, витамины влияют на здоровье. С другой, фрукты — это хорошее настроение. С третьей, мы продемонстрируем заботу о людях. Но меня очень смущают два аспекта. Хотела бы с тобой их обсудить...
— Хм...
— На покупку фруктов потребуется 15 000 в месяц. Непонятно, есть ли у нас эти деньги. Также фрукты нужно мыть, раскладывать. Кто это будет делать... Что ты думаешь?
— Знаешь, идея здравая. Но мы уже запланировали привозить в офис свежевыжатые соки: по стакану на человека. Даже поставщика нашли. Это немного дороже, чем фрукты. Но витаминов в соках больше.
— Круто! Рада, что мы думали в одном направлении. Я могу обрадовать людей?
— Да, через недельку.
— Спасибо!

Чем второй вариант отличается от первого

• Продумана позиция собеседника. Если позиция не продумывается, стоит задать собеседнику открытые вопросы и узнать ситуацию. И потом поразмышлять: нужно ли делать предложение, и нужно ли его делать именно в этот момент.

• Дана аргументация: почему предложение должно быть собеседнику интересно?

• Рассчитаны ресурсы и риски.

• Дано право выбора.

Начинайте разговоры с диалогов. Избегайте монологов и приказов. И всё получится.

P.S. В заголовок вынесено название прекрасной книги. Рецензию на нее можно почитать по ссылке.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.