Как привлекать подписчиков в коммерческое сообщество ВКонтакте и мало на это тратить

Сейчас каждое коммерческое сообщество борется за подписчиков и увеличивает охваты. Чем больше подписчиков сегодня, тем больше продаж завтра, потому что каждый подписчик – это потенциальный покупатель. О способах привлечения подписчиков с минимальными затратами рассказал на вебинаре обучающего центра CyberMarketing Павел Пресняков, владелец пяти интернет-магазинов Shampurkazan.ru. Делимся с вами его основными идеями и советами.

Как рассчитать стоимость подписчика

ВКонтакте, как и любая другая рекламная система, делает все возможное для удобства рекламодателей, пытается упростить процессы. Из-за этого многие не вникают в особенности работы платформы, показатели и пр. Например, не все знают, что такое стоимость ставки, стоимость клика. Особенно это касается собственников бизнеса, которым нужны продажи и прибыль. А эти показатели напрямую влияют на то, во сколько обходится привлечение одного подписчика.

Стоимость подписчиков складывается из таких показателей:

• CTR – соотношение кликов к показам. Показатель измеряется в процентах;

• CPM – стоимость 1000 показов;

• Conv1 – конверсия из клика в подписчика;

• CTR и CPM позволяют рассчитать стоимость клика – CPC;

• CPC = CPM/(1000*CTR%).

Стоимость подписчика можно рассчитать по такой формуле:

CPF = CPC/Conv1

Поэтому, чтобы уменьшить CPF, необходимо:

1. Уменьшать CPM;

2. Увеличивать CTR;

3. Увеличивать Conv1.

Расскажем далее, как это можно сделать.

Как снизить CPM 

В рекламном кабинете ВКонтакте невозможно сделать стоимость 1000 показов ниже 30 рублей. Но если задать такой минимум, нужно понимать, что аудитория будет не очень подходящая. Во ВКонтакте работает аукцион первой цены. И если вам доступны показы на такую аудиторию, это означает, что она никому не нужна. Кроме того, ее мало. Вы можете запустить рекламу, открутить 50–100 рублей, и кампания остановится, так как сейчас такой аудитории нет.

Есть отличное решение – маркет-платформа, про которую многие забывают.

Она находится рядом с личным кабинетом.

Маркет-платформа позволяет размещать свои собственные посты или репосты в пабликах.

Перед публикацией вы можете задать возраст и пол участников, тематику, регион и другие параметры. Конечно, аудитория, которая увидит рекламный пост в сообществе, будет холоднее, чем подписчики конкурентов, но ее будет много и она будет дешевая.

Например, мы продаем казаны. В этом случае целевой аудиторией будут мужчины в возрасте 30 лет, которые любят готовить.

Например, в группе «Блюда в казане» 93 000 подписчиков.

Цифры 14 000 / 35 000 означают охват записи.

14 000 – среднее количество просмотров, которое набирает одна запись.

35 000 – среднее количество просмотров всех записей сообщества.

Стоимость размещения поста составляет 222 рубля. Он находится на стене в течение 1 суток. В некоторых пабликах записи не удаляются.

Рассчитаем CPM: 222/14 = 15,8. Именно столько стоит тысяча показов в этом паблике. Напомним, что в рекламном кабинете невозможно выставить стоимость ниже 30 рублей. А чем ниже CPM, тем меньше стоимость клика.

Конечно, иногда переходов по ссылке бывает мало, и от этого стоимость клика растет. Почему это происходит? Каждая запись, которую вы размещаете, имеет разный CTR, который напрямую влияет на стоимость клика. Разместите сразу несколько разных записей и посмотрите, какую стоимость клика дает каждая из них. Выберите лучшую и публикуйте ее в разных пабликах. Так вы сможете понять, какое сообщество обеспечивает наиболее выгодные клики.

Как увеличить СTR и Conv1

Мы разобрали, как сделать дешевый CPM. Теперь разберем, как сделать дешевый CTR и конверсию из клика в подписчика. Один из таких способов – проведение конкурсов.

Главная задача конкурса – не развлечь аудиторию, а увеличить CTR и конверсию в подписку. Старайтесь разыгрывать именно свою продукцию. Например, у вас есть магазин одежды для карате. Вы проводите конкурс и предлагаете в качестве приза iPhone. Конечно, он нужен практически всем, поэтому в конкурсе будет принимать участие не только ваша целевая аудитория. Вы должны рекламироваться на аудиторию, которая заинтересована в приобретении именно вашей продукции. Она пока не готова совершить покупку, но подумывает об этом.

Конкурсная механика №1

Чтобы конкурс работал, можно придерживаться такой стратегии:

1. Сделайте хороший рекламный пост. Все знают про тесты рекламных креативов, но проводит их не каждый. Протестируйте разные варианты, чтобы понять, какой пост наиболее популярен у аудитории. Не важно, какой креатив больше всего нравится вам. Важно, чтобы он нравился вашей ЦА. На креатив можно добавить рекламное сообщение вроде «Дарим подарок за подписку!», но нужно быть готовым к тому, что некоторые будут задавать вопросы, где их подарок, не прочитав все условия конкурса;

2. Просите подписаться на рассылку, а не сделать репост. Репосты не увеличивают охват. Вероятно, вы видели, что если репостите запись из группы на личную страницу, она набирает очень мало просмотров. Это влияние умной ленты. А когда пользователь видит цифру возле личных сообщений, то знает, что ему что-то пришло, нужно открыть и посмотреть;

3. Создайте чат-бота, который просит подписаться на группу. После подписки на рассылку человек должен попасть в чат-бота. Вот один из примеров его использования:

Сначала бот проверяет, подписан ли человек на группу. Если нет, то он говорит ему, что это необходимое условие для участия в розыгрыше. Если пользователь подписался, то бот подтверждает его участие в розыгрыше и напоминает о дате проведения;

4. Прогревайте подписчика. Не нужно сидеть и ждать проведения розыгрыша. Подписчика нужно прогревать. Пока не прошел конкурс, человек читает рассылку и не отписывается. В этот момент ему нужно рассказывать про все. Продавать следует не после конкурса, а сразу после подписки. Человек должен автоматически получать контент о вашей продукции. Он приходит в социальную сеть за информацией. Продумайте каждое сообщение в рассылке: расскажите о том, кто вы, что вы продаете, кому, почему нужно покупать именно у вас, поделитесь советами, критериями выбора и пр. Если вы заранее ответите на все возможные вопросы, то пользователь с большей вероятностью совершит покупку, чем в таргете;

5. Ограничьте срок конкурса. Он не должен быть очень большим. Пока подписчики в ожидании, они вряд ли будут совершать крупные покупки. Возможно, на это время даже упадут продажи;

6. Проводите розыгрыш в прямом эфире. Никто не должен сомневаться, что все было честно. Кроме того, в момент проведения конкурса вы соберете максимум подписчиков. Все их внимание будет приковано к вам. Вы можете показывать другие товары, рассказывать о них, отвечать на вопросы – т. е. продавать. Конечно, кто-то будет недоволен и начнет просить провести розыгрыш как можно быстрее. На них не стоит обращать внимания. Не забудьте дать промокод на скидку с ограниченным сроком действия. Например 2 дня. Подписчику нужна эта вещь, так как он решил принять участие в конкурсе.  Поэтому, получив выгодное предложение, он с большей вероятностью совершит покупку;

7. Не публикуйте результаты со ссылками. Большинство пользователей привыкло ждать, когда их упомянут в записи. Конечно, кому-то этот совет может показаться неоднозначным, но он помогает сэкономить на привлечении. Не все подписчики приходят за призами. Поэтому ваша задача – провести конкурс честно и в прямом эфире, о котором нужно сообщить заранее, опубликовать результаты, но без упоминаний. Кроме того, это позволяет отдать подарок подписчикам, которые реально заинтересованы в вашей продукции и следят за ходом розыгрыша;

8. Попросите не отписываться. Сообщите, что планируете и дальше проводить конкурсы, акции, дарить промокоды и пр. Конечно, главное – это контент. Если пользователь не будет получать полезной информации, то все равно отпишется;

9. Делайте рассылки по промокоду. После того как вы отправили промокод, отправляйте подписчикам сообщения со сроком его действия. Например, говорите, что осталось 48 часов, 24 часа и пр.;

10. Работайте дальше с базой. После анонса конкурса вы получите доступ к личке большого количества пользователей. Не нужно это игнорировать. Продумывайте контент, планируйте коммерческие рассылки. Конечно, покупка может произойти не сразу, нужно это понимать.

Читайте также нашу статью «40 ошибок при ведении сообщества во ВКонтакте».

Конкурсная механика №2

Помните, что после любой активности в социальных сетях вы должны уменьшить CTR и увеличить продажи. Вот еще одна интересная механика проведения конкурса:

1. Опубликуйте пост, в котором будет говориться о розыгрыше большого количества призов. Например, 100.

При этом в качестве призов используйте не только товары, но и скидки.

В таком случае в 95% выигрышей будет заложена прибыль. Даже если кто-то выиграет купон на 1000 рублей при покупке от 2000 рублей, вы все равно что-то заработаете. Кроме того, у вас останутся контактные данные пользователя, он попадет в CRM-систему, и ему будет можно продавать что-то другое. Главное, не забывайте устанавливать период, в течение которого действует скидка;

2. Используйте чат-бота, который проведет конкурс. Например, пользователь пишет в комментарии под записью кодовое слово, а бот выдает результат и количество оставшихся попыток. Также бот предлагает увеличить количество попыток за репост записи с информацией о конкурсе. Сделать такой инструмент поможет сервис Active Bot.

В нашем примере использовалась рулетка. Стоимость использования зависит от количества подписчиков в сообществе.

Как правильно настроить бота?

1. Укажите, чтобы бот проверял, подписан пользователь на сообщество или нет, и отправлял сообщения об том. Если подписки нет, то участие в розыгрыше невозможно.

2. Укажите возможность увеличить количество попыток за репост. Да, виральный охват, при котором одни пользователи видят нужный контент из-за действий других, небольшой, но никто ничего не теряет.

3. Добавьте попытки в подарок. Пользователь может получить сообщение о том, что у него есть еще дополнительные попытки. Человек оставит новый комментарий, а это дополнительный виральный охват.

Мы рассказали о нескольких интересных способах недорого привлечения пользователей в сообщество ВКонтакте, которыми поделился на вебинаре Павел. Для увеличения продаж мы советуем использовать разные каналы привлечения пользователей. Например, это может быть контекстная реклама в Яндекс.Директе, таргетированная реклама ВКонтакте и других социальных сетях. Управлять всеми рекламными кампаниями можно из единого кабинета click.ru. Также здесь есть сервисы для автоматизации рутинных процессов, например подбора ключей, удобные дашборды и партнерская программа, которая позволяет получать вознаграждение от рекламного оборота клиентов.