Что даёт бизнесу развитие партнёрской программы? Опыт Profitbase

Оксана Дунина, директор по развитию Profitbase

Сложно развивать партнёрскую программу, когда вы продвигаете новый продукт: вас никто не знает, кейсов внедрения у вас нет и рынок ещё не понимает, какую пользу несёт ваш продукт.

Мы запустили партнёрскую программу в один день с продуктом. Сегодня у нас 500 зарегистрированных партнёров, которые приводят нам клиентов и продают наши решения. В этой статье я расскажу, как мы этого добились и какую пользу партнёрская программа может принести бизнесу.

Как всё начиналось?

Profitbase — продукт компании Artsofte, B2B-платформа для автоматизации маркетинга и продаж в недвижимости. Сегодня в Profitbase 9 приложений, которые автоматизируют процессы продаж новостроек: от выгрузки объектов на классифайды до управления динамическим ценообразованием. Развитие Profitbase началось 3 года назад с двух приложений: для amoCRM и Битрикс24.

Команда Profitbase на старте продукта

amoCRM и Битрикс24 — самые популярные CRM-системы в России, но они не заточены под конкретный бизнес, их нужно дорабатывать и интегрировать, особенно в компаниях со сложными бизнес-процессами.

Развитие нашей партнёрской программы началось с того, что мы отказались от собственного продукта — CRM-системы для рынка недвижимости. Мы хотели сэкономить ресурсы и время на разработку: на рынке уже были CRM-системы с широким функционалом, который нам бы пришлось разрабатывать с нуля, а потом ещё дорабатывать отраслевую часть. Тогда мы поняли, что застройщикам нужна не отдельная CRM, а решение, которое сделает обычную CRM — отраслевой. Поэтому мы взяли отраслевой функционал нашей CRM и завернули его в виджет для amo и Битрикса.

Так мы сэкономили ресурсы разработки. Возник новый вопрос: кто-то должен был помогать клиентам во внедрении Profitbase. После старта мы консультировали клиентов сами, но у нас была слишком маленькая команда, чтобы уделять достаточно внимания всем клиентам.

Нам нужны были интеграторы, которые бы внедряли наше решение. Мы начали общаться с рынком, на это не нужны финансовые ресурсы: наши партнёры есть везде, они есть на фейсбуке, в соседних офисах, на конференциях. И мы просто общались, говорили, что открыты и готовы делиться экспертизой, знаниями и клиентами, которым нужно внедрение.

У нас появилось два типа партнёров: те, с кем мы разрабатываем совместные решения и те, кто эти решения внедряет.

Когда у нас появилось больше двадцати партнёров-интеграторов, мы разработали отдельный кабинет для партнёров, в котором они могли пройти обучение, познакомиться с кейсами и начать работать с клиентами. Самых активных интеграторов мы начали продвигать — презентовать их на сайте partners.profitbase.ru

За три года развития партнёрской программы мы узнали, что она даёт больше преимуществ, чем от неё ожидают, и поняли, почему некоторые компании принципиально отказываются от любого партнёрства.

Что сдерживает бизнес от развития партнёрских программ

1. Гордыня: придётся признать, что партнёры в чём-то лучше вас

Некоторые компании не рассматривают развитие партнёрских программ и считают, что гораздо круче повесить шильдик «компания замкнутого цикла». Вы не сможете развить партнёрскую программу, пока не признаете, что другая компания умеет делать что-то лучше вас. Это сложно, особенно для собственников бизнеса. Мы в Artsofte сделали лучший интернет-банк в России*. Смогли бы мы сделать лучшую CRM-систему для рынка недвижимости, или вообще лучшую CRM-систему? Конечно. Но зачем изобретать улучшенную версию велосипеда, если можно прийти в магазин, взять готовый и сразу поехать?

2. Страх что-то потерять

Вам нужно быть готовым отдавать что-то взамен, если вы развиваете партнёрскую сеть. Большие компании часто сторонятся партнёрских программ, потому что боятся уступать контроль и хотят управлять процессами на все 100%. У небольшого бизнеса, особенно у стартапов, другие страхи: что компании начинают с ними партнёрство, чтобы понять их продукт и скопировать идею. Компании стараются закрыться и это их ограничивает.

У нас в команде тоже периодически случаются споры: может не стоит давать партнёрам-интеграторам скидку 45%, ведь мы можем не делиться выручкой и зарабатывать больше? Но эффект от развития партнёрской программы значительно выше, чем расходы, которые мы несём на её развитии.

3. Уязвимость репутации

Если вы развиваете партнёрскую программу — ваша репутация станет уязвимее, потому что будет зависеть не только от вас. Вы должны сказать своему партнёру «моя репутация теперь зависит и от тебя», но не все готовы на это пойти. Нужно контролировать качество работы партнёров, то, как они вас позиционируют, что отвечают клиентам на просьбы внести изменения или какие-то доработки в продукт.

4. Большие трудозатраты

Если партнёров много, вам нужно продумать механики взаимодействия, описать правила и наладить бизнес-процессы. В нашем случае пришлось разработать отдельный кабинет для интеграторов и выделить сотрудника, который будет общаться с партнёрами. С ними тоже нужно договариваться, продавать им решение и новые продукты, консультировать и поддерживать. На старте сложно просчитать, окупит ли партнёрская программа эти затраты.

Какие партнёры выгодны

В нашей партнёрской программе зарегистрировано 500 компаний, при этом активно внедряют нас 30% партнёров. Это хороший показатель с учётом того, что наш продукт разработан для узкой рыночной ниши.

70% партнёров, которые ни разу нас не внедрили — тоже ценны. Они проходят сертификацию, знакомятся с нашим продуктом. Многие размещают партнёрские сертификаты у себя на сайте, или пишут о том, что стали нашими партнёрами в социальных сетях. Даже если такой партнёр напрямую не приведёт нам ни одного клиента — он всё равно рассказывает о Profitbase целевой аудитории.

Выгоды партнёрской программы

1. Экономия ресурсов

Мы приняли правильное решение, когда отказались от собственной CRM-системы и сконцентрировались на разработке отраслевого функционала: за счёт этого мы сэкономили год разработки и запустились за 3 месяца. Сейчас технологическое партнёрство с другими компаниями нас ускоряет: наша команда сконцентрирована на разработке новых приложений, мы не тратим свои ресурсы на развитие CRM-блока. Партнёры совершенствуют свою часть, мы — свою и клиенты быстрее получают обновлённый функционал.

Оксана Дунина c основателем amoCRM Михаилом Токовининым

2. Новые клиенты

За первый месяц после релиза виджета Profitbase для amoCRM мы получили в 10 раз больше клиентов, чем за полтора года развития собственной CRM для застройщиков. И тогда мы поняли, что сэкономленные ресурсы вторичны, а первичны человеческие отношения и поддержка.

3. Возможность масштабироваться

После релиза мы подумали — если два партнёра усилили наш бизнес в 10 раз за один месяц, что будет, если у нас появится 5, 10 или 100 партнёров? Насколько мы ускоримся?

Партнёры-интеграторы продают наше решение и помогают клиентам его внедрять, мы не тратим на это ресурсы. Это значит, что наши продажи не ограничены нашим маркетингом, бюджетами и временем наших продавцов. Каждый партнёр может приносить нам по несколько клиентов в месяц, подключать разные решения или возвращать клиентов, которых мы потеряли.

Каждый год мы растём по выручке в два раза и треть этих денег генерируют наши партнёры.

Отложенные эффекты

Мы получили несколько отложенных эффектов, о которых компании даже не думают, когда начинают развивать партнёрскую программу.

1. Выход на крупных участников рынка

Когда вы начинаете открыто взаимодействовать с рынком, сначала на вас обращают внимание игроки вашего уровня или чуть меньше, но постепенно вас начинают замечать всё более крупные компании. Уже в первый год после релиза нового решения с нами начал взаимодействовать Сбербанк — крупнейший технологический игрок на российском рынке, который работает с застройщиками по всей стране. Это взаимодействие ускорило наше развитие.

Оксана Дунина с директором по продажам «Лидер-Инвест» Евгением Большаковым

2. Лояльность

Каждая компания говорит «мы самые лучшие, покупайте у нас», но клиенты знают, что в компании работает маркетолог, его задача транслировать «мы самые лучшие» и это не связано с качеством продукта.

Если вы заявляете рынку о своей крутости, рынок этому не верит. Но когда на рынке появляются десятки и сотни компаний, которые подтверждают, что вы лучшее решение, вы лучший продукт, у вас лучшее производство и лучшие услуги — рынок начинает вам верить. И эта лояльность, которая была отложенным эффектом, становится основой вашего бизнеса.

3. Выход на международный уровень

Благодаря иностранным партнёрам-интеграторам, которые активно искали решения для недвижимости, уже в первый год работы у нас стали появляться международные клиенты.

В текущей политической обстановке клиентам в крупном бизнесе важно, чтобы компании, с которыми они взаимодействуют, находились в той же локации. У нас нет возможности открывать 10—15 представительств в других странах, но нам это и не нужно: там есть наши партнёры. Если клиент в Чехии захочет провести завтра встречу — на эту встречу выйдет наш партнёр. Он покажет и внедрит наше решение, и нам не нужно там присутствовать.

Мы планировали выводить Profitbase на международный рынок только через 3-4 года, но благодаря партнёрам смогли сделать это быстрее.

Карта присутствия партнёров Profitbase

Каким бы классным ни был ваш продукт, вам нужны большие ресурсы на маркетинг, чтобы о нём узнали, и на продажи и поддержку, чтобы его начали использовать. Если бы не ставка на партнёрство — мы могли оказаться на кладбище стартапов и рынок бы никогда не узнал, как полезно для девелоперов наше решение.

Мы нашли союзников и выходили на рынок не в одиночку. Поэтому мы заняли свою нишу, о нас узнали и с нами стали работать.

Сегодня Profitbase это B2B-маркетплейс для рынка недвижимости, в котором есть приложения для маркетологов, продавцов и финансовых директоров девелоперов.

У нас больше тысячи клиентов и 500 партнёров, которые зарегистрировались, прошли обучение и рассказывают всему рынку России, стран СНГ и Европы о нашем продукте.

Партнёры помогают нам зарабатывать, развиваться и создавать новые решения внутри Profitbase. Эта модель сделала наш продукт уникальным и вывела нас на новые горизонты.

* Компания Artsofte — разработчик интернет-банка Бинбанка. В 2018 году Бинбанк занял 1 место в рейтинге эффективности интернет-банков для частных лиц Internet Banking Rank 2018 от Markswebb.