Как ускорить рост бизнеса: 5 стратегий роста через партнерства

Продавать свои товары и услуги через партнеров очень выгодно. Больше охват, больше новых клиентов, высокая конверсия в покупку, затраты только на целевые действия — очень сильный и при этом экономичный инструмент. 

Но одного-двух партнеров недостаточно. Чтобы ваш бизнес действительно масштабировался, нужно создавать сеть из партнеров, рефералов и инфлюенсеров, которые вас рекомендуют. Разбираем 5 стартегий, как можно развивать у себя партнерский маркетинг и расти за счет партнерств. 

1. Охватная

Если вы хотите, чтобы о вашем бизнесе узнали все, и главная цель — охват, то подключайте как можно больше партнеров. Так вы сможете охватить максимальное количество каналов и потенциальных клиентов, которые в них «живут». 

Что хорошего

• О компании узнают даже те, кто никогда о ней не слышал.

• Ваш продукт начнут замечать буквально повсюду.

Какие сложности

• На работу с десятками партнеров нужно много времени.

• Управлять большой программой сложнее, но можно все упростить с помощью автоматизации.

2. По сегментам

Чтобы ваше предложение действительно цепляло клиента и конверсия в покупку была высокой, нужно сегментировать аудиторию. И каждой группе делать свое предложение. Подберите для каждого сегмента таких партнеров, которым легче всего установить с этим сегментом контакт, и дайте каждому более точный и привлекательный оффер. 

Пример

Представим производителя мебели, который работает с тремя сегментами, опишем их так:

• молодая пара делает ремонт,

• обеспеченные клиенты обновляют мебель,

• застройщики ищут поставщика мебели для квартир под ключ.
  
  

Для каждого сегмента нужно подбирать максимально «влиятельных» партнеров. Для контакта с молодыми парами, например, блогеров «про отношения», блогеров «про ремонт», свадебные агентства.

До обеспеченных клиентов дотянуться через дизайнеров интерьера, сильную реферальную программу (заплатить клиентам за рекомендацию), премиальный магазин одежды и обуви, службу клининга.

А с застройщиками выходить на связь через экспертов, профильные форумы, поставщиков сантехники и строительных материалов, архитектурные бюро.

И для каждого партнера подбирать максимально релевантный оффер, показывать соответствующие УТП. Например, молодым парам — мебель в рассрочку, богатым клиентам — гарантию и индивидуальное изготовление, а застройщикам — быструю поставку и скидку за объем.

Почему это работает

• Выше конверсия: люди быстрее соглашаются на то, что им реально нужно.

• Вы получаете лидов с уже сформированным спросом.

Что сложного

• Нужно разобраться в своих клиентах, а это требует времени.

• У партнеров тоже «разношерстная» аудитория, не все являются вашим целевым сегментом, то есть конечная аудитория может быть слишком узкой.

3. По каналам

Соцсети, блоги, форумы, приложения — используйте все каналы, где бывает ваша аудитория. Найдите партнеров, которые сильны в интересующих вас каналах, и предложите им сотрудничество.

Примеры

Предположим, у вашей компании есть свой Телеграм-канал, но вы не представлены в других соцсетях. Не обязательно тратить на них ресурсы, можно «делегировать» канал партнерам. 

Или, например, вы онлайн-сервис или онлайн-магазин, но у вас нет никакого контакта с клиентами офлайн. Тогда ищем соответствующих партнеров.

Что вы получаете

• Ваш бренд становится заметным для всех сегментов аудитории.

• Лояльность растет за счет влияния популярных, авторитетных людей.

• Некоторые каналы могут оказаться нерелевантными, и это гораздо проще протестировать с помощью партнерства, нежели самому бренду полноценно заходить в канал, затрачивая много ресурсов.

В чем сложности

• На поиск лидеров уйдет много времени.

• Большим аффилиатам нужны большие комиссии. 

4. Оптимизированная

Суть стратегии — работать только с теми, кто дает нужный результат. Посмотрите, кто из партнеров справляется лучше всех, и сосредоточьтесь на них. Остальных, увы, придется отпустить.

Чем это выгодно

• Вы экономите деньги, не тратя их на тех, кто не работает или делает это плохо.

• Растет ROMI, так как ваши усилия направлены на то, что реально дает результат.

Что может вызвать вопросы

• Нужно разбираться в аналитике: собирать данные, делать выводы и оптимизировать программу.

• Придется регулярно проверять эффективность аффилиатов.

Автоматизировать и упростить эти процессы можно с помощью PRM online. 

5. По пути клиента

Пропишите путь клиента: как он узнает о вас и доходит до покупки. Включите посредников в этот процесс. Более того линейное представление о продажах, как о воронке «от и до» уже не работает. Путь клиента изменился, продажи цикличны и разного рода партнеры теперь играют ключевую роль в продажах. И выстраивание партнерской стратегии по пути клиента вполне естественно.

Чем это хорошо

• Вы взаимодействуете с клиентом на каждом этапе: от знакомства до покупки.

• Лояльность и готовность к покупке растет даже у новых клиентов, потому что они получают живые и разнообразные рекомендации из разных источников.

Где можно столкнуться с трудностями

• Нужно время, чтобы понять, где именно клиент спотыкается.

• Придется тестировать и дорабатывать воронку, но результат того стоит.

• Отслеживать, откуда пришел клиент, довольно трудно, особенно «вручную».

Что лучше

Если хотите охватить рынок быстро — пробуйте стратегию расширения. Если нужен результат с меньшими вложениями — оптимизируйте. Если есть проблемы с конверсией в продажу, то, вполне очевидно, нужно усиливать воронку. Все зависит от ваших задач и возможностей. 

Самое важное — наличие какой-либо стратегии. Просто набирать партнеров по принципу «вроде аудитори подходит» не эффективно. Максимум, чего можно добиться таким образом — это периодического прироста продаж. А чтобы масштабировать бизнес и выйти на новый уровень, нужна стратегия, в том числе в работе с партнерами.

Читайте про приемы партнерского маркетинга у нас в блоге.