9 инструментов партнерского маркетинга, о которых вы, возможно, не знали

Партнерский маркетинг набирает обороты — все больше компаний стремятся продвигать свои товары и услуги через посредников: через другие компании-партнеры, через инфлюенсеров и собственных клиентов. Но залог успеха не в виде партнерства, а в понимании своей аудитории. Чем лучше бизнес знает своего конечного клиента, тем проще привлечь его, в том числе через партнеров.

Разбираем 9 инструментов, которые позволяют за счет понимания аудитории привлекать больше клиентов через посредников и делают партнерский маркетинг еще более рентабельным. 

Сегментация по поведению: опора на реальные действия

Сегментация по «соцдему» учитывает социальные характеристики клиентов: пол, возраст, семейное положение, местоположение и т.д. Психографическая сегментация за основу берет типы личности. А поведенческая фокусируется не покупательском поведении клиентов. На действиях человека в отношении бизнеса. 

При поведенческой сегментации учитывается время, проведенное человеком на сайте, на какой-то определенной странице, предыдущие покупки, их частоты и перерывы между ними, а также реакция на рекламу, акции и другие коммуникации. Благодаря этому предложения становятся более релевантными для клиентов и конверсия в покупку растет.

По результатам исследования McKinsey реклама, направленная на поведенческие сегменты, на 20% эффективнее.

Исследование от HubSpot показало, что поведенческая сегментация увеличивает кликабельность до 200%.

Это касается и партнерских предложений. Лучше всего предлагать покупку по реферальной ссылке тем клиентам, которые уже лояльны: подписаны на рассылку, часто совершают покупки, любят участвовать в акциях. Такой клиент с большей вероятностью доверится и рассмотрит стороннее предложение. К тому же, такой подход экономит силы и время партнера на поиск среди своей базы целевых клиентов. 

Контекст: релевантное предложение

Контекстуальный маркетинг основан  на том, что клиенту предлагают те товары, которые связаны с тем, что интересует клиента в данный момент времени. Человек изучает стили интерьера, сотрудничество с дизайнерами? Можно предложить ему товары для дома и ремонта. Человеку смотрит видео-урок по йоге? В описании к видео можно вставить партнерскую ссылку на специальные спортивные товары: костюмы, коврики, ленты и другой инвентарь.

IAB Europe выяснили, что пользователи на 24% чаще взаимодействуют с той рекламой, которая релевантна содержимому страницы, то есть соответствует контексту.

А исследование Harvard Business Review доказало, что у рекламы, встроенной в контекст конверсия на 49% выше, так как такая реклама больше соответствует текущим потребностям клиентов.

То есть, с одной стороны, при выборе партнера нужно учитывать, будет ли у него подходящий контекст для продажи ваших товаров и услуг. И самим партнерам нужно тщательно выбирать место и время для привлечения клиента. В каком контексте партнерское предложение окажется максимально релевантным?

За счет контекста и релевантных предложений создается ощущение пользы для клиента в противовес навязчивости рекламы. Это крайне важно, учитывая, что есть баннерная слепота, а люди все больше предпочитают массовой рекламе искренние рекомендации. 

Когнитивный маркетинг: особенности восприятия

В зависимости от типа восприятия разным людям легче усваивать разные форматы данных. Кому-то понятнее текстовая информация, кому-то инфографика, кому-то видео или аудио.  И когда бизнес хочет донести до клиента ценность своего продукта, нужно учитывать предпочтительный формат. 

По данным IBM Watson использование когнитивного маркетинга повышает персонализацию до 80%. 

А исследование Stanford University показало, что персонализация контента с учетом более предпочтительного формата на 50% улучшает восприятие рекламы. 

Доносить ценность своего продукта и так сложно, а доносить ценность партнерского, то есть стороннего предложения еще сложнее. И правильно подобранная подача информации может сыграть решающую роль. Поэтому стоит разрабатывать для партнеров полезные материалы в разном формате. А самим партнерам изучать когнитивные особенности своей аудитории. 

Предсказательная аналитика: на шаг впереди клиента 

Большие данные и машинное обучение безвозвратно изменили рынок. С их помощью можно предсказывать даже «нелогичные» и неочевидные шаги клиентов и предлагать клиентам то, что их в ближайшее время должно заинтересовать. Такими данными могут послужить история покупок, поведение на сайте или активность в соцсетях.

Исследовательская компания Forrester Research выяснила, что предсказательная аналитика на 20-25% повышает вероятность сделки. 

В партнерском маркетинге предсказательная аналитика помогает выбрать идеальный момент для того, чтобы привлечь клиента. Также это может стать вдохновением для успешного партнерства. Например, аналитика предсказывает, что после регулярных покупок декора и ароматов для дома клиенты интересуются бытовой техникой. Тогда между производителями этих товаров может сложиться крайне эффективное партнерство. 

Эмоциональные триггеры: иррациональная мотивация

Обращение к сильным эмоциям усиливает желание клиента совершить покупку. Яркая эмоция может оказаться весомее большого количества таких рациональных аргументов, как цена и характеристики товара.

Исследование Nielsen Consumer Neuroscience показало, что реклама, которая вызывает сильную эмоциональную реакцию, запоминается на 23% лучше. 

А в Harvard Business Review выяснили, что на принятие решений о покупке сильно влияют такие эмоциональные триггеры как страх потери и ностальгия.

При распространении партнерских предложений нужно стремиться вызывать яркие эмоции у клиентов. В этом хорошо помогают яркий видео- и аудио-контент. Да, подготовка качественного, эмоционально насыщенного контента требует времени, но такой подход может существенно усилить интерес клиентов. 

Динамическая оптимизация креатива: моментальная персонализация 

Динамическая креативная оптимизация или DCO позволяет в реальном времени менять рекламные креативы с учетом данных о пользователе, который сейчас эту рекламу смотрит. 

Исследование Google Marketing Platform показало, что DCO увеличивает CTR на 50%, а конверсию на 30%. 

А в Gartner Research выяснили, что DCO снижает стоимость лида на 15-20%. 

Эта технология учитывает поведение клиента на сайте, устройство, с которого он заходит, географическое расположение и подставляет в рекламный креатив наиболее подходящие элементы. Получается максимально быстрая и точная персонализация и это можно использовать в продвижении партнерских товаров и услуг.

Сенсорный маркетинг: пять чувств

Этот метод задействует органы чувств человека, чтобы на всех уровнях вовлечь во взаимодействие. Это может быть обоняние, на которое воздействует арома-маркетинг. Также это могут быть тактильные ощущения и образцы товаров, которые можно потрогать. На слух воздействуют музыка и живые звуки природы. 

Мы уже даже привыкли к этому: например, неосознанно запоминаем запахи брендовых магазинов, а автовладельцы, например, по звукам поворотников и сигналам приборной панели узнают производителя машины.

Journal of Consumer Research выявили, что сенсорный подход увеличивает вовлеченность клиентов на 30-40%. Бренд лучше запоминается, что ведет к росту продаж.

Procter & Gamble в ходе своего исследования выяснили, что запахи в офлайн-рекламе повышают лояльность клиентов. А сочетание нескольких сенсорных стимулов, например, аромата, звука и освещения, на 50% улучшает восприятие бренда клиентами.

Точно так же, как в своем бизнесе, образцы товаров, видео- и аудио-ряд, а также фирменные запахи помогают лучше познакомить клиента с партнерскими товарами и услугами. 

Геомаркетинг: адаптация к местоположению

Геомаркетинг предполагает, что любые предложения адаптируются под местонахождение клиента.  Это необходимо, если у партнера локальный бизнес или такая ниша, например, туризм. Очевидно, что предложение должно быть направлено на определенный гео-сегмент клиентской базы.

Исследование по геомаркетингу от Factual выявило, что у рекламы, учитывающей геоданные пользователя, кликабельность (CTR) выше на 20%, чем у обычной рекламы.

А в результате анализа, проведенного Think with Google, выяснилось, что геомаркетинг на 33% повышает конверсию. 

С помощью геомаркетинга партнерам будет легче зацепить внимание наиболее целевых клиентов, что повышает вероятность сделки и соответственно получения партнером своей комиссии.

Нейромаркетинг: на стыке науки и рекламы

Нейромаркетинг воздействует на мозг в обход сознания: через цвета, формы, звуки и ассоциации. Что примечательно, нейромаркетинг повышает продажи, а вот его игнорирование может буквально привести к необъяснимому провалу. Такое бывает, например, когда в рекламе премиальной продукции используют «дешевые» желтые и красные оттенки.

Nielsen NeuroFocus выяснили, что нейромаркетинг на 40% увеличивает уровень вовлеченности и стимулирует покупку. 

А исследование Emory University  показало, что грамотный нейромаркетинг на 25-30% увеличивает конверсию.

В работе с партнерами важно следить за тем, чтобы смыслы и ценности вашего бренда не искажались по пути к конечному клиенту. Заранее обговоренные «сигналы»: формы, цвета, смыслы, ассоциации, помогут избежать неправильного представления бренда посредниками. Поэтому стоит добавлять такой раздел в обучение партнеров и предоставлять соответствующие материалы. 

Какой вывод делаем

С одной стороны партнерский маркетинг — это уникальный способ масштабировать бизнес, а для партнеров — это отличный способ заработать. С другой стороны, обе стороны партнерства сталкиваются с двумя концептуальными трудностями. Бизнес не контролирует напрямую то, как его товары и услуги презентуются конечным клиентам, а партнеры не всегда могут найти способ привлечь внимание своей аудитории к стороннему предложению. 

Девять инструментов и методов, перечисленных выше помогают обеим сторонам решить свои проблемы и извлечь максимум выгоды от партнерства. 

Больше о партнерских программах читайте в нашем блоге.