Продвижение услуг через партнеров: три главные особенности

В 2024 году объем рынка партнерского маркетинга составил 17 млрд долларов. А по прогнозам к 2027 объем этого рынка достигнет уже 28 млрд долларов. Так как все больше бизнесов начинают продвигать свои товары и услуги через посредников — партнеров, инфлюенсеров, своих лояльных клиентов.

Продвигаться через партнеров выгодно: затраты только на результат, аудитория от партнеров приходит более лояльная, готовая к покупке, и развитая сеть партнерств может так масштабировать бизнес, как ни один другой инструмент не сможет.

Однако продвижение услуг сильно отличается от продвижения товаров. И нужно это учитывать при продвижении через посредников.

Фокус на лояльность

В случае с товарами клиенту гораздо проще принять решение. Характеристики товара известны заранее, их можно посмотреть и даже пощупать. Клиент будет пользоваться товаром самостоятельно, то есть не будет зависеть от других людей. А в услугах представить заранее конечный результат невозможно и влияние человеческого фактора в услугах гораздо сильнее.

Поэтому для продажи нематериальных продуктов нужно больше базового доверия со стороны конечного клиента.

Об этом должны помнить, как партнеры, так и бизнес. Партнерам следует продавать сторонние услуги тем своим клиентам, у которых уже высокий уровень лояльности. А бизнесу при выборе посредников нужно обращать внимание не на объем всей аудитории партнера, а на долю лояльных клиентов. 

Для продвижения услуг лучше выбрать партнера с базой в 5000 клиентов, 30% из которых лояльные, нежели партнера с базой в 10000 клиентов, из которых только 1% активных.

В случае с партнерами бизнесу нужно смотреть на долю клиентов, которые регулярно совершают покупки на хорошие чеки. А в случае с инфлюенсерами — на долю вовлеченной аудитории, которая проявляет в блоге активность: просмотры, комментарии, репосты, переходы по ссылкам. 

Разные уровни вознаграждений

При продвижении услуг партнеров больше мотивируют многоуровневые схемы вознаграждений. Когда учитывается не только количество приведенных клиентов, но и их качество. И за более «ценного» клиента партнер получает большее вознаграждение. 

Например, за клиента, который заказал услугу на 20-30 тысяч рублей, партнер получит 15% комиссии, а за клиента, который заказал услугу стоимостью от 31 тысячи рублей, комиссия партнера будет уже 20%.

Такой подход лучше мотивирует партнеров, так как продвигать услуги, особенно чужие, гораздо сложнее, чем товары, и цикл сделки в услугах больше.

Экспертиза партнера

Для продвижения услуг от партнеров требуется больше экспертизы: глубокое понимание вашего продукта, особенностей вашей ниши и потребностей вашей целевой аудитории. Чем лучше во всем этом разбирается партнер, тем выше вероятность успеха партнерской программы. 

Поэтому в сфере услуг крайне важно обучать партнеров и предоставлять им разного рода маркетинговые материалы, которые можно продемонстрировать конечным клиентам. 

Один такой обученный партнер приведет бизнесу больше клиентов, чем десять партнеров со слабым представлением об услуге и нише. 

Еще 5 аспектов, которые влияют на успех партнерской программы в сфере услуг.

• Детальный подбор
  Тщательно изучайте партнеров. Важно все, от репутации самого партнера до его знаний о вашем продукте и релевантности его аудитории. Одна ошибка недобросовестного партнера может испортить впечатление множества потенциальных клиентов о вас.

• Сильное УТП для партнеров
  Вместо шаблонных условий сотрудничества, предлагайте разным партнерам эксклюзивные соглашения и тщательно продумывайте мотивацию — лучше индивидуально с каждым новым партнером.

• Оцифровка и автоматизация
  В любом партнерстве нужны прозрачность и надежность. Автоматизируйте работу со всеми посредниками с помощью специального сервиса для управления партнерскими программами.

• Аналитика и эффективность
  Следите за эффективностью партнерств по ключевым метрикам: лиды, сделки, отказы, конверсия, доходы и затраты бизнеса, доходы партнеров. Более активным партнерам — больше внимания и поощрений.

• Актуальность данных и обучение
  Регулярно обновляйте информацию о ваших услугах для всех партнеров. Не должно быть такого, что порядок оказания услуг или цены изменились, а партнер передал конечному клиенту устаревшую информацию. При продвижении услуг у партнеров и так вечная проблема с ожиданиями клиентов и конечной стоимостью. 

Да, партнерский маркетинг в этой сфере действительно требует больше внимания, чем в случае с товарами. Однако это стоит того, потому что продажа услуг новым клиентам через партнеров решает проблему доверия, которую не может решить даже самая убедительная реклама. 

И все же есть возможность сделать продвижение через партнеров максимально легким. 

Как сделать партнерство в сфере услуг максимально простым и при этом эффективным

Невозможно представить эффективность без оцифровки и автоматизации. Для работы с клиентами нужны CRM-системы, для производства, финансов и бухгалтерии — 1С и другие ERP-системы, для управления рекламой — личные кабинеты в разных сервисах и целые агрегаторы. 

В этом смысле партнерский маркетинг ничем не отличается. Это столь же важный инструмент продвижения бизнеса, которым нужно управлять. Для этого можно использовать специальный сервис PRM Online. В нем уже есть все необходимые функции для работы с партнерами.

• База партнеров с их результатами

• База приведенных клиентов со статусами сделки

• Аналитика по партнерской программе

• Настройка вознаграждений

• Контроль сроков выплат

• Готовые интеграции с другими сервисами для бизнеса

• Обучающие материалы и новости

• История действий всех участников партнерской программы

PRM Online используют компании из очень разных сфер: медицина, IT, строительство, маркетинг, производство, фитнес, образование, инвестиции и финансы. 

Посмотреть, как работает сервис и каких результатов добиваются бизнесы, использующие PRM Online, можно на бесплатной демонстрации. Оставьте заявку на демо на главной странице. Наши менеджеры все покажут в удобное для вас время.