Как оценить эффективность партнерского маркетинга? 9 главных KPI

Правильно настроенная партнерская программа позволяет бизнесу привлекать больше клиентов и увеличивать прибыль через посредников. Но чтобы партнерская программа работала эффективно, нужно следить за ее ключевыми показателями (KPI). Вот 9 самых важных из них.

1. Процент активных партнеров

Этот KPI показывает, сколько из ваших аффилиатов действительно активны и привлекают клиентов, а не просто договорились с вами  о сотрудничестве, но бездействуют.

Если доля активных партнеров низкая, нужно проверить несколько гипотез.

• Удобно ли партнерам пользоваться вашей партнерской программой, понятно ли им, что нужно делать?

• Мотивирует ли партнеров то вознаграждение, которое вы им предложили, или оно кажется им несправедливым? 

• Понимают ли партнеры ваш продукт, ценности вашего бренда? Знают ли они, как продвигать ваши товары и услуги? Знают ли портрет вашего целевого клиента? 

Как правило, при низком проценте активных партнеров хотя бы в одном из этих пунктов обнаруживаются проблемы. Если же все в порядке, но партнеры по-прежнему не приводят клиентов, то, возможно, вы выбрали не тех партнеров и нужно пересмотреть портрет подходящего вам посредника.  

2. Конверсия в сделку

Под сделкой в партнерской программе подразумеваются не только покупки, но и другие целевые действия. Например, это может быть оставленный контакт, оставленный отзыв или даже выход нового сотрудника на работу. Конверсия в сделку показывает, сколько клиентов совершили нужное компании действие. 

У низкой конверсии в сделку две основные причины: либо от партнеров приходят изначально нецелевые клиенты, либо отдел продаж компании работает неэффективно. 

3. CLV

CLV или пожизненная ценность клиента показывает, сколько всего денег получено бизнесом с этого клиента за все время взаимодействия. Это сложная метрика,  для расчета которой нужно знать доход от клиента, стоимость его привлечения и стоимость удержания. И чем выше CLV клиента, тем больше его ценность для бизнеса. 

Клиент, пришедший от партнера, может совершить только одну покупку и уйти, а может в течение длительного времени продолжать совершать повторные покупки, и тогда его CLV будет расти. Безусловно второй вариант для бизнеса выгоднее. 

4. Стоимость лида 

Эта метрика показывает расходы бизнеса на привлечение одного клиента через партнеров. В дальнейшем этот показатель влияет на рентабельность всей партнерской программы в целом. Можно сравнить партнерский маркетинг с другими каналами продвижения бизнеса по стоимости лида. Однако важно помнить, что клиенты, пришедшие по рекомендации, как правило лояльнее и у них выше CLV. То есть за весь срок жизни такой клиент может принести компании больше денег, чем клиенты из других каналов. 

5. Объем продаж партнера 

По объему продаж можно сравнивать партнеров между собой и выделять наиболее эффективных. И, во-первых, расширять сотрудничество с ними, а во-вторых, стараться найти больше подобных посредников. И точно так же необходимо отслеживать отстающих партнеров, которые приносят мало продаж. И либо устранить причину, мешающую им приводить больше клиентов, либо прекратить сотрудничество. 

А зная средний объем продаж по партнерам, можно прогнозировать общий объем продаж партнерской программы.

6. Доход от партнера 

Да, важно знать объем продаж, но еще важнее сравнивать партнеров именно по доходу, который они приносят компании. А также оценивать общий доход от партнерской программы и прогнозировать будущие доходы. Масштабировать сотрудничество с наиболее доходными партнерами и стараться подбирать новых посредников по их образу и подобию. 

7. Средний чек

Важно считать средний чек клиентов, пришедших от разных партнеров. Может оказаться, что какие-то посредники приводят более ценных для бизнеса клиентов с более высоким средним чеком. А также по среднему чеку всех клиентов, пришедших через партнерскую программу, можно сравнить ее с другими каналами привлечения клиентов.

8. Отказы

Отказ или отмена подразумевает, что клиент передумал совершать сделку и ушел. Совсем без отказов партнерских программ не бывает, так как клиенты рассматривают много разных предложений и могут выбрать другую компанию. Могут измениться потребности клиента, тогда ваш продукт просто будет ему не нужен, и это нормально. 

Но если отказов много, это может говорить о проблемах с оффером или ложными ожиданиями, которые формирует партнер у потенциальных клиентов. Также большая доля отказов может говорить о том, что партнер изначально приводит нецелевых клиентов. 

9. Динамика год к году

Как только ваша партнерская программа проработает больше года, нужно начать сравнивать все показатели год к году. Общий объем продаж, общий доход, средний чек и прочие метрики нужно смотреть в динамике год к году. Иначе в моменте результаты могут казаться вполне хорошими, но на деле окажется, что партнерская сеть не растет и доход от нее тоже. А суть партнерской программы именно в масштабировании бизнеса. Поэтому нужно следить за ее динамикой и вовремя корректировать свою партнерскую стратегию, чтобы расти. 

Как отслеживать метрики партнерской программы

Ручной расчет всех показателей — это прямой путь к ошибке из-за человеческого фактора. Более того, это крайне трудозатратно, так как нужно все время собирать, упорядочивать и хранить все данные по партнерской программе, необходимые для расчета. 

Поэтому для партнерских программ созданы такие автоматизированные сервисы, как PRM Online.

Раздел «Аналитика» и общий дашборд со всеми важными метриками по эффективности партнерской программы в целом. 

Раздел «Партнеры» со всеми данными по аффилиатам.

Раздел «Лиды» с данными о приведенных партнерами клиентах.

Также в PRM Online есть конструктор реферальных ссылок, история действий всех участников, раздел с материалами и обучением, разделы для контроля выплат и транзакций и другие функции, которые позволяют автоматизировать работу с партнерами. Для партнеров тоже предусмотрен личный кабинет, чтобы сотрудничество было прозрачным и удобным.

Если хотите управлять всеми партнерствами в единой системе без ошибок и лишней нагрузки, оставьте заявку на бесплатную демонстрацию сервиса, и мы покажем вам все возможности PRM Online, а также каких результатов с помощью сервиса добиваются другие компании.