Как мы привлекли 700 посетителей на запуск роллердрома в Омске
Эпатажный Егор Гонин с новой историей о продвижении в соцсетях.
Доброго времени суток. На аппарате Сумасшедший Маркетолог, коллега команды маркетологов Dr.i-Bolit.
Гуляю намедни по знакомым местам. Рядом пустует помещение квадратов эдак 100. И вспоминается, как месяцев шесть назад там открывался мясной магазин. С такой яркой, кислотной вывеской «Мы открылись», шарики, украшения, все дела... А гостей — по пальцам сосчитать.
13 мая 2018 года мы запускали нашему партнёру Анатолию роллердром. Никаких вывесок «Мы открылись», никаких скучающих промоутеров с листовками. Только SMM, только ВКонтакте. К концу дня насчитали больше 700 посетителей за день.
Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!
Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.
Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.
Успейте приобрести пакет до повышения цены!
Как строился маркетинг запуска?
Дратути. Будем знакомы
Анатолий, наш давний партнёр, владелец нескольких роллер-школ Омска и основатель уже запустившегося роллердрома в Омске, в начале марта 2018 года звонит и сообщает: «Мы переезжаем, нас выселяют. Запускаем новый роллердром, готовьтесь продвигать открытие».
Роллердром планируется как:
- место для развлечения людей любых возрастов;
- школа обучения детей от двух лет катанию на роликах.
Глаза горят (хотя я не видел), голос полон энтузиазма: «Ну ведь там будет голубой наливной пол! Это же как небо под ногами».
И правда, постфактум видим, что смотрится впечатляюще.
Как запускать офлайн-бизнес через интернет
Как продвигать то, чего ещё физически даже нет? Это, пожалуй, мой любимый тип проектов — когда делаешь будущих гостей инсайдерами, соучастниками открытия.
На этапе стратегии разработаны следующие идеи.
1. Показать изнанку открытия. Что всё это не так-то просто: надо помещение найти, надо бетон залить, решётки уложить, отшлифовать застывший бетон, залить пол, установить поручни, шкафчики и прочая головомойка.
Первый пост сообщества сразу начинается с истории:
Показываем, во что это превращается:
Какие элементы интерьера ждут гостей:
2. Вовлечь в принятие решений. Скучно ведь, когда тебе диктуют, что делать? Скучно, когда не дают принимать решений?
Поэтому делаем следующее.
Предлагаем подписчикам решить, когда совершить открытие:
Уточняем конкретную дату:
Предлагаем выбрать музыку, которая будет играть на открытии:
3. Дать обязательства. Вот представьте, интересно ли вам следить за тем, как кто-то двигается к цели — сделать 1 000 000 ₽ за месяц? Хм... да не очень. Таких пруд пруди. А если он говорит, что если не заработает эту сумму, то прогуляется голышом? Воот, становится интереснее.
Итак, людей вовлекли в принятие решений. Утвердили дату открытия — 12 мая. А что если опоздаем? Если не откроемся 12 мая?
Тогда Анатолий, основатель роллердрома, будет кататься на роликах и развлекать гостей в костюме Алекса из мультфильма «Мадагаскар» (позже изменили на жирафа Мелмона, ибо Алекса не нашли):
4. Нарушить обязательства. Когда мы поняли, что люди ждут помимо открытия ещё и Анатолия в костюме... А поняли мы это явно:
Решили сорвать сроки на 1 день. 13 мая — всё равно выходной день, воскресенье же.
5. Генерировать видеоконтент. Здесь кому-то комментарии нужны?
Ведь одно дело на фоточке посмотреть, а другое — увидеть живого Анатолия, который там бегает чего-то, суетится, рассказывает о планах и намерениях.
Было отснято около 30 лайв-роликов на 1–3 минуты, вести с полей, так сказать.
P.S. Ой, мама, я на пару опоздал. Зашёл, а там уже какие-то закорючки, их называют интегралами. Ничего не понял.
А как быть с теми, кто позже подключается к сообществу и читает не с самого начала? Стройка какая-то публикуется, цемент, парень какой-то гуляет с видеокамерой...
Ох, слава рассылкам ВКонтакте.
Из поста в пост давалась ссылка на страницу подписки. Часть трафика направлялась с рекламы сразу в рассылку.
Подписная страница простенькая, без изысков. Попросили фотографию у коллег Анатолия из Новосибирска, у которых тоже наливной голубой пол. Объяснили, зачем нужно подписываться на рассылку:
Использовали сервис рассылок Senler. Я с ними ещё с тех романтичных времён, когда у них было 5 пользователей вместе со мной и нашим агентским аккаунтом. Поэтому своих не предам :–)
Что упаковано в рассылке.
- Анонс открытия + промокод в подарок на бесплатное катание в день открытия.
- Идентификация аудитории — для кого ролики, почему это для всех возрастов круто.
- Закрытие возражений: как встать на ролики без тренера; почему роллердром, а не каток; какая польза от катания.
- Личное видеоприглашение.
Терапия трафиком
Вся стратегия базировалась на интриге. Вот и в таргетированной рекламе решили не поступаться этим принципом.
Просто и со вкусом:
Когда запускали, не верили, что сработает. В итоге, это лучшее объявление:
Аудитория: женщины (без возрастных категорий).
Категории интересов: знакомство и общение.
И немного шаманства с аудиториями ретаргетинга.
За 3 дня до открытия запустили рекламный посев по трём пабликам Омска (наподобие «Жители Омска», «Типичный Омск»):
Заодно, для пущего эффекта, запустили розыгрыш двух годовых абонементов. Вроде классика, вроде избиты эти розыгрыши. Но чёрт возьми, почему нет, если эффект приносит?
Стратегия конверсий
Есть беда нынче в социальных сетях. Заявки есть — эффекта нет. Иногда такое чувство, что люди просто балуются и оставляют заявки. Всё это проходили, есть с этим свои способы бороться.
Первая конверсия
Первая конверсия — необходимо мотивировать человека забронировать место на открытие.
Создаётся вот такая штука (в Настройках сообщества → Приложения → Анкеты):
Обязательно. Прям обязательно. Номер телефона. Он пригодится для второй конверсии.
Трафик в анкету вёлся следующими способами.
- Таргетированная реклама.
- Контент.
- Рассылка.
-
Приветственный виджет.
- Чатбот.
Чатбот — это собственная разработка. Как это выглядит?
Создаётся новый профиль, оформляется под компанию. Как только подписчик вступает в сообщество — ему автоматически пишет этот самый профиль. И предлагает что? Предлагает либо вписаться в рассылку, либо оставить заявку в анкете.
«А не будет ли бана за такое?» — спросите вы. Хороший вопрос. Будет. Рано или поздно будет. Но надо помнить: вы ведь пишете человеку, который подписался на вас, он уже хоть как-то лоялен, и вероятность жалобы на спам минимальна.
Отказываться от этого источника из-за вероятности бана — не повод. Ибо он принёс треть заявок.
Вторая конверсия
Пришла пора задействовать номерочки телефонов. Заявок с первой конверсии было 584. Ну не вручную же обзванивать, ей богу?
А просто надеяться, что люди придут, потому что оставили заявки... Как минимум, оптимистично.
Записали голос Анатолия с приглашением, установили сервис автопрозвона, загрузили базу — вуаля. Использовали сервис Eve Calls.
Советы по записи голоса для автозвонка:
- поздоровайтесь и сделайте паузу. Чтобы вас на первом этапе не вычислили как робота;
- представьтесь и сразу сообщите: «Это автоматическая запись, но не спешите вешать трубку». Люди так-то не против автоматических звонков. Они против того, чтобы 5 минут слушать кого-то, думать, что общаешься с живым человеком, а в конце понять, что это был робот.
По телефону получили подтверждения. Что дальше?
Третья конверсия
Всех, всех, всех (кто оставлял заявки, читал рассылки, видел рекламу) просим подтвердить, что они придут в день открытия.
Запускаем вот такой тизер:
Создаём в сообществе, в разделе «Обсуждения» топик: «Перекличка перед открытием» следующего содержания:
И тут...
Началось безумие, которого мы не особенно ждали. Люди ставили плюсики в обсуждении. Ставили их под постами. Присылали их в личку.
Небольшое отступление: наш таргетолог ошибся сначала ссылкой в тизере и дал ссылку не на топик, а на пост, который был в нашей командной группе, где мы публикуем посты, дизайн и прочее для согласований. Даже группа называется «Пустышка» и реклама успела покрутиться буквально 10 минут до обнаружения ошибки. И что вы думаете? Плюсики и там наставили.
Мы боялись, как бы Анатолий по утру 13 мая не обнаружил у себя в квартире на обоях нарисованные плюсики, на авто, на своём лбу, в конце концов...
Что почём
Пробежимся по цифрам.
Над проектом работало 6 человек (терапевт проекта Богдан, терапевт по трафику Олег, контент-терапевты Лена и Дмитрий, Сумасшедший маркетолог Егор, доктор поддержки Александр).
Улетевший бюджет: 17 679 ₽ на таргетированную рекламу.
+ 3000 ₽ на рекламный посев в пабликах.
Подписчиков в сообществе: 1139 человек.
Подписчиков в рассылке: 586 человек.
Заявок через анкету: 584 человека.
Подтверждений: 584 в топике.
+131 в контенте:
И, наконец, зарегистрированных посетителей, которые пришли по промокоду: 561. Без учёта промокода больше 700 человек.
И всё это разбавляется предзапускным мандражом:
Хватит цифр. Жизни подавай!
Давайте дружно посмотрим видеоролик с открытия. Оцените жирафа :–)
Полезные выводы
- Маркетинг на аутсорсе — это сказка. Мы, конечно, потрудились изрядно. Но и Анатолий был, как минимум, открыт к идеям, а, как максимум, — предлагал их в добавок к нашим. Будьте готовы к тому, что отдать и забыть — не получится в маркетинге.
- Вспоминайте о маркетинге не за 2–3 недели до запуска, а за 2–3 месяца.
- Имейте постзапускную стратегию. Запустились — хорошо. Но теперь надо монетизировать всё это дело. У нас как раз сейчас в работе стратегия выхода на окупаемость.
- Все применяемые в интернет-маркетинге фишки и стратегии не сработают, если они не связаны искренностью. Это значит — быть открытым в контенте, быть открытым в намерениях, не «впаривать», не навязываться. Реклама, рассылка, посты — всё было пропитано характером Анатолия, поскольку мы давно знакомы и имеем представление о том, как он делает бизнес. Поэтому открывайтесь перед маркетологами.
Спасибо подобным проектам за стремление сделать мир лучше. Спасибо команде за воплощение идей в реальность. Спасибо, читатели, за будущие комментарии. Спасибо Cossa за возможность показать миру свои достижения.
Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.