Как снизить рекламный бюджет в Instagram в 2 раза и увеличить продажи на 20%

Как премиальному российскому бренду одежды пережить кризис? Какие настройки в таргете помогут оптимизировать рекламный бюджет и при этом на четверть повысить выручку? Сейчас расскажем.

А теперь к делу.

Клиент: российский бренд дизайнерской одежды премиум-сегмента

Клиент использует Instagram как основной канал привлечения трафика. Аккаунт достаточно крупный (более 150 тысяч подписчиков), аудитория активная, а контент не только качественный, но и регулярный. Отработка комментариев ведётся и днём и ночью, запросы в директ отрабатываются практически молниеносно, а главное — с индивидуальным подходом. В общем, никаких нареканий.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Но на этом плюсы не заканчиваются. Офлайн-точки работают на высшем уровне: удобное расположение в Москве и Петербурге, наличие парковки, красивый интерьер бутиков, дружелюбный персонал и действительно качественные вещи с шикарным выбором. Основная часть клиентов — это постоянные покупательницы, которые влюбляются в бренд с первой покупки.

Но что в таких условиях может пойти не так?

А вот и проблема: отсутствие потока новых клиентов с учётом постоянных вложений в их привлечение через таргет. За 2 недели на рекламу было потрачено более 130 тысяч рублей. Результат: большие охваты, редкие запросы и единичные продажи.

Провели аудит и выяснили

1. Бо́льшая часть рекламных кампаний была настроена на охват, вовлечённость, просмотры видео. Нам же нужны переходы и посещения аккаунта, а трафик в качестве цели фигурировал лишь в некоторых кампаниях. 
2. В объявлениях использовались модели из прошлых коллекций, не являющиеся хитами продаж. 
3. Новые посты не продвигались, так как были опубликованы некорректно для таргета (прямоугольные видео в карусели, такое Facebook пока не пропускает).
4. Широкая женская аудитория по России без детального таргетинга как попытка исправить ситуацию с отсутствием целевого трафика.

Итог: высокие охваты, зашкаливающая стоимость клика (по некоторым объявлениям достигала 110–150 рублей) и нецелевые заявки.

Решили, что нужно срочно менять ситуацию

1. Начали с поиска обеспеченной женской аудитории:

• по гео на премиальные ЖК и посёлки,
• по гео на дорогие рестораны/SPA/салоны красоты, 
• по интересам на премиальные бренды ювелирных украшений, 
• по частым поездкам за границу.

2. Затем проработали аудиторию, которая за последние 3 месяца проявляла интерес к аккаунту:

• посещали аккаунт, 
• писали в директ, 
• оставляли комментарии к постам, 
• сохраняли посты, 
• делали репосты публикаций, 
• просматривали более 75% в рамках одного видео.

Также подключили look-alike по самым эффективным сегментам.

3. Настроили рекламу по интересам с пересечением премиального сегмента и модной индустрии.

4. Запросили у клиента базу покупателей, чтобы настроить рекламу на них, а также сформировать аудиторию look-alike.

5. Использовали список топ-городов, куда чаще всего оформляется доставка, применили их в таргете.

6. Также запросили самые востребованные позиции, чтобы привлекать внимание аудитории хитами в рекламных объявлениях. Для усиления эффекта оформили эти позиции в карусель.

Что получили при сокращении бюджета в 2 раза

1. Средняя стоимость клика не превышает 1,35 рубля.

   

2. Самые эффективные рекламные объявления показали стоимость клика 0,4–0,6 рубля.

   

3. Более 30 заявок в день в среднем.

4. При падении охватов на 20% количество взаимодействий с аккаунтом (клики на сайт, обращения в директ, звонки, просмотр страницы «Как добраться») увеличились на 50%.

   

5. Количество подписчиков стало стабильно расти (было, стало).

   

Здо́рово! Но как быть с кризисом, повсеместным карантином и, как следствие, закрытием точек продаж?

Проект был запущен в марте этого года, как раз накануне объявления Президента о «выходной неделе».

Благодаря грамотным настройкам и своевременному запуску Instagram сыграл ключевую роль и стал стабильным источником заявок, позволив бизнесу уйти в онлайн с минимальными потерями и получать прибыль даже в условиях пандемии.

Показатели на середину апреля:

Как видно, статистика держится на стабильно высоком уровне даже в условиях массовой самоизоляции и невозможности посетить магазины с учётом обстановки в стране.

Какие выводы можно сделать из данного кейса

1. В обязательном порядке нужно общаться с клиентом, быть в курсе продаж, анализировать спрос и применять полученные данные в рекламе.

2. По максимуму работать с тёплой аудиторией, которая уже проявляла интерес к бренду через сохранения, репосты, комментарии и сообщения в директ.

3. В случае с офлайн-бизнесом не забываем привлекать аудиторию, которая живёт/работает/отдыхает в непосредственной близости от точек продаж. На период карантина, конечно же, этот сегмент отключаем и перераспределяем бюджет в пользу аудитории, которая взаимодействовала с профилем.

4. Помним про текущих клиентов, которым важно демонстрировать новинки, и благодаря которым формируем look-alike.

5. Не спешим сокращать расходы на маркетинг в условиях кризиса и массового карантина. Делаем акцент на интернет-продвижение, которое поможет продолжить оказывать услуги в онлайн.

И не забывайте: маркетинг — это про продажи :–)

Читать по теме:

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.

Источник фото на тизере: Фотобанк Photogenica