Как мы обошли конкурентов и увеличили клиенту продажи на карантине в 4 раза

За этот сложный период карантина мы уверились, что главное ー быстро перестроиться. В кейсе расскажем, как команда i-Media сменила стратегию во время пандемии и увеличила прибыль магазина chisto.ru в четыре раза.

О проекте

С 2016 года команда i-Media приводит покупателей для chisto.ru с помощью контекстной рекламы в Яндекс и Google. В продвижении используем обязательные для ecommerce-проекта инструменты и форматы.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

В Яндексе работаем на Поиске и в РСЯ, настроены ретаргетинг и смарт-баннеры для возврата пользователей на сайт. В Google, помимо поисковых кампаний, запущен динамический ремаркетинг и Smart Shopping.

Все четыре года совместной работы мы встречались каждый месяц, обсуждали текущие итоги и точки роста проекта. Но уже три месяца не виделись, а все встречи проходят в онлайне. При подготовке кейса нашли запись из отчётной презы и немного погрустили.

Всему виной страшное слово «карантин». Из-за него у многих компаний упали продажи, бо́льшая часть бизнесов закрыта. После его окончания все долго будут вставать на «прежние рельсы».

Так вот ー в сторону сантименты! Нашей постоянной задачей является увеличение продаж бытовой и профессиональной техники Karcher. Разумеется, в работе над проектом мы ориентируемся на KPI по рентабельности инвестиций и стоимости конверсии.

Отметим, что среди магазинов, которые продают технику этой знаменитой марки ー высокая конкуренция. Игроки рынка крупные, и размещаются они на бо́льших бюджетах.

Ещё одна сложность ー для продвижения профессиональной техники нет возможности использовать стандартные ecommerce-инструменты в полном объёме, так как цена на них формируется индивидуально.

Интернет-реклама и карантин

«Докарантинный» январь и февраль прошли спокойно. ДРР держали ниже планового значения. Спрос был невысоким из-за традиционно низкого сезона. Сравнивая с началом 2019 года, зафиксировали небольшой рост в феврале ー это результат медийной активности и акций от самого бренда Кёрхер.

История показов по фразе «кёрхер» по регионам размещения

Затем пришёл вирусный март ー всех начала накрывать паника. Бизнес постепенно закрывался или переходил на дистанционку, а розничные магазины пытались освоить онлайн и наладить доставку.

Ещё в феврале конкуренция за рекламные позиции была на её стандартно-высоком уровне. Со второй недели марта мы заметили, как объём трафика в поисковых кампаниях начал расти одновременно со снижением цены клика.

Поисковые кампании — основной тип рекламы в Яндексе и Google по этому проекту. Они приносят наибольший доход магазину.

В Яндексе к середине месяца большинство показов вышли на первые позиции при том, что цена клика уменьшилась на 31%. Выросло качество трафика (CTR +40%) и его конверсионность (CR +82%) по сравнению с январём/февралём.

СРС и объём трафика на Поиске Яндекса в марте—апреле 2020

С одной стороны карантин отправил пользователей не только в социальные сети, но и на интернет-ресурсы (площадки для рекламных сетей). С другой стороны, рекламодатели запаниковали и урезали бюджеты на digital-продвижение. Это привело одновременно к увеличению аудитории и к снижению аукциона за места показов. Соответственно, цена за показы и клики на рекламных платформах снизилась.

Заметив изменения на аукционе ещё в начале марта, мы, недолго думая, занялись усилением кампаний. Скорректировали стратегии и увеличили бюджеты в зависимости от эффективности.

В кампаниях на Сеть Яндекса происходили аналогичные Поиску изменения. По результатам марта-апреля конверсионный трафик из РСЯ вырос, а цена клика (CPC) снизилась на 29% по сравнению с январём-февралём.

Показатель СРА снизился на 33%, а доход этого типа кампаний вырос в 4,5 раза.

СРС и трафик в РСЯ в марте—апреле 2020

В кампаниях Google Рекламы то же самое. С начала марта становится всё больше показов на первом месте выдачи, к середине апреля их стало на 25% больше. В марте и апреле CTR вырос на 65% при снижении цены клика на 35% по сравнению с первыми месяцами 2020.

По результатам марта цена за конверсию снизилась на 60%, а доход увеличился в 4,6 раза.

СРС и % показов на первой позиции поиска Google в марте—апреле 2020

Для тех, кто не верил в возможность роста во время карантинного кризиса ー по всем кампаниям в Яндекс.Директе получили в 2,3 раза больше транзакций и в 2,8 раз вырос доход, при этом стоимость заявки снизили на 44%. ДРР упал вполовину по сравнению с январём—февралём.

В Google Рекламе по всем кампаниям получили в 4,3 раза больше транзакций, а доход увеличился в 6,3 раза. CPA снизили на 65%, а ДРР на 76%. Такие результаты, что самим не очень верится.

Рост продаж на карантине в 4 раза

Снижение конкуренции и своевременное реагирование на изменения рынка позволили нам выкупать больше конверсионного трафика по меньшей цене. Мы повысили доходность проекта в четыре раза по сравнению с мартом—апрелем 2019 года. ДРР кампаний упал до исторического минимума по проекту.

Общий Доход в Яндексе и Google за 2019/2020 годы

Сейчас в digital как никогда важен своевременный анализ пользовательского спроса и быстрая реакция на тренды, которые смогут нивелировать все изменения на рынке. Вопреки всем невзгодам нужно сохранять спокойствие (и глубоко дышать), не переставать пробовать, тестировать новые каналы и форматы размещения.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на 42@cossa.ru. А наши требования к ним — вот тут.