Лид-магнит: полный гайд по работе с инструментом и 50 идей для вдохновения

Во многих коммерческих нишах конверсия сайта составляет 1−2%. Это означает, что 98−99% пользователей покидают его при первом посещении без покупки. Продажи − это многоступенчатая воронка. До принятия решения необходимо совершить несколько касаний с потенциальным покупателем. А для этого − втянуть его в воронку. Здесь помогают лид-магниты. Рассказываем о том, как они работают, как создать эффективный инструмент, и делимся идеями.

Что такое лид-магниты и зачем они нужны

Лид-магнит − потенциально полезный продукт, который посетитель получает за оставленный адрес электронной почты, номер телефона и другую информацию. В первую очередь лид-магнит работает на самом верхнем уровне воронки продаж: побуждает посетителя оставить контакты.

Лид-магниты выполняют такие задачи:

• решают проблему, когда пользователи уходят с сайта и не возвращаются обратно. Превращают обычных посетителей в потенциальных клиентов;

• эффективно формируют базу контактов. Контактные данные потенциальных клиентов можно использовать для маркетинга, например для запуска email-рассылок;

• помогают постепенно прогревать аудиторию с помощью трансляции экспертизы и ценности продукта. Если советы работают на практике, доверие пользователя повышается. Получая бесплатный и полезный продукт, посетители становятся лояльнее к коммерческим предложениям. Перемещение пользователя по воронке может сопровождаться новыми лид-магнитами, которые соответствуют ее стадии.

Признаки эффективного лид-магнита

Польза

Основное свойство лид-магнита. По полученному продукту посетитель составит мнение о всех предложениях. Проанализируйте «боли» аудитории: что ее волнует, каковы потребности, желания и т. п. Определите проблему и предоставьте решение.

Простота

Лид-магнит должен иметь понятное название, из которого видно, какую проблему он сможет решить. Не нужно рассказывать сразу обо всем.

Информация внутри должна быть структурирована: с перечислениями в виде списков, делением на абзацы, подзаголовками, выделенными смысловыми акцентами, иллюстрациями.

Если информацию можно проиллюстрировать таблицами, графиками и диаграммами, это нужно сделать.

Мгновенность

Лид-магнит должен решать проблему «здесь и сейчас». Если эффективность видна сразу, потенциальному клиенту будет интересно, что он получит от конечного продукта, для которого создан лид-магнит. Также лид-магнит должен быть мгновенно доступен для скачивания.

Ограничения по времени и количеству

Триггер дефицита может подтолкнуть посетителя воспользоваться предложением в ближайшее время.

Уникальность

Клиентам нужна проверенная информация от вас как от профессионала, а не информация из интернета. Важно предложить им то, чего пока нет у конкурентов или в свободном доступе.

Эстетичность

Лид-магнит − это подарок. Составленный наспех файл в Word без оформления способен оттолкнуть пользователя. Можно добавить в дизайн элементы брендирования.

Как создать лид-магнит

Поиск идеи

Создание начинается с анализа проблемы, потребностей и интересов целевой аудитории. Для поиска идеи есть такие способы.

Опросы. Можно провести опрос на сайте или в социальных сетях и узнать у подписчиков, на какие вопросы им важно получить ответы. Результаты помогут составить список потенциальных тем для лид-магнита.

Статистика поисковых запросов. Достаточно ввести в Яндекс.Вордстате запросы, имеющие отношение к нише.

Бесплатные консультации. Если бизнес связан с оказанием услуг, можно провести бесплатные консультации, выяснить проблемы аудитории и предложить их решения в лид-магните. Иногда лид-магнитом может стать и сама консультация.

Материалы конкурентов. Это неиссякаемый источник вдохновения. Но не нужно копировать чужие лид-магниты. Лучше выписать интересные идеи и подумать, как их использовать.

Форумы. Найти «боли» клиентов можно на форумах или сайтах формата «Вопрос-ответ». Там же можно бесплатно протестировать идеи: задать вопрос по теме лид-магнита и посмотреть на реакцию пользователей.

Социальные сети. Узнать больше о проблемах ЦА можно из раздела «Обсуждения» и комментариев к постам в группах конкурентов и в вашем сообществе.

Создание структуры

Разберем примерную структуру лид-магнита. Можно переставлять блоки либо удалять их.

Заголовок

Его пользователь увидит в первую очередь. Заголовок должен отражать тему и основную идею.

Например:

• «Пошаговая инструкция по запуску рекламы в TikTok»;

• «Как превратить посетителей сайта в подписчиков: 10 проверенных способов».

Знакомство с компанией или экспертом

Информация об авторе помогает познакомиться с аудиторией, демонстрирует профессионализм. Если лид-магнит основан на личном опыте, можно рассказать, в чем заключается уникальность подхода, к каким результатам привело его применение и пр. Если лид-магнит о продукте, нужно транслировать УТП.

Актуализация проблемы

Акцент на проблеме позволит сформировать потребность в услуге или товаре. Необходимо объяснить читателю, зачем нужно решать проблему, почему важно действовать именно сейчас.

Шаги для достижения результата

Нужно предложить вариант решения проблемы. Например, на основании личного опыта или в виде пошаговой инструкции.

Усиление потребности

После знакомства читателя с планом действий нужно усилить потребность. Например:

• поделиться достижениями клиентов − добавить кейс или их историю успеха, подкрепленную отзывом;

• применить позитивную мотивацию − рассказать о результате, который получит читатель, если начнет действовать по предложенному плану;

• использовать негативную мотивацию − объяснить, что будет, если оставить проблему нерешенной.

Подведение к действию

В конце лид-магнита нужно подтолкнуть читателя к покупке и рассказать о вариантах сотрудничества. Можно предложить уникальный бонус, который доступен только читателям материала.

Повышение доверия

Чтобы сделать пользователя еще лояльнее, можно добавить социальные доказательства: ссылки на данные из официальных источников, экспертные публикации, рейтинги компании.

Ссылка на платный продукт

Завершить лид-магнит можно ссылкой на платный товар или услугу. Желательно обыграть ее призывом к действию и запоминающейся иллюстрацией.

Визуальное оформление

После работы над идеей, структурой и содержанием лид-магнита можно переходить к оформлению. Как мы уже сказали выше, он должен быть простым для восприятия.

Желательно опираться на психологию цвета в маркетинге. Например, светло-синий вызывает ассоциации с доверием и спокойствием, а красный – с силой и властью.

При разработке оформления нужно учитывать аудиторию. Какие графические элементы повысят лояльность, а какие – наоборот?

Для продвижения товара можно добавить фото с производства, а для создания экспертного образа – снимок специалиста в рабочей среде.

Размещение на сайте

Чаще всего лид-магнит размещают в верхней части страницы. Иногда допустимы всплывающие элементы. Основное условие – лид-магнит должен быть заметен пользователю. При создании воронки продаж и тестировании конверсии желательно сделать отдельную посадочную страницу. Это повысит точность аналитики и направит рекламу сразу на продукт.

50 вариантов лид-магнитов

Информационные

1. Чек-лист

Список действий с возможность отмечать выполненные. Хорошо конвертируют, так как дают информацию кратко и по пунктам. Тематика любая. Например, можно сделать чек-лист юзабилити сайта для самостоятельного аудита или чек-лист по настройке контекстной рекламе в Яндекс.Директе.

2. Памятка

Формат предполагает, что пользователь может быстро и легко подсмотреть какое-то правило, если вдруг забыл. Перечитывать весь материал не нужно.

3. Инструкция

Дает ответ на конкретный вопрос с помощью схем и картинок. Например, как настроить Яндекс.Метрику. Упрощает сложные процессы благодаря понятной последовательности.

4. Электронные и аудиокниги, электронные версии журналов

Не скачанные из интернета, а написанные вами либо вашими специалистами. Если выпускаете отраслевую периодику, можно предлагать за подписку предыдущие выпуски. Более простой вариант – создать методичку по решению проблемы пользователя.

5. Новости

Классическая подписка на новости либо подборка наиболее важных событий за неделю в конкретной сфере.

6. Сборник ошибок

Альтер-эго чек-листа. Пользователь может не только проверить процессы или ресурс на существующие ошибки, но и избежать новых. Например, по теме «4 ошибки геотаргетинга, которые вы не захотите совершать».

7. Подборка

В зависимости от сферы это может быть подборка онлайн-сервисов, программ, опубликованных статей, тематических блогов, книг, фильмов, статей и пр. – всего, что может быть интересно вашей ЦА. Например, по теме «30+ сервисов, которые расскажут о ваших конкурентах».

8. Исследование

Хорошо работает в сфере B2B. Можно провести небольшое исследование самостоятельно либо найти открытые источники с информацией, объединить их и проанализировать.

9. Прогнозы и тренды в конкретной сфере

Если степень экспертности позволяет предсказывать тренды и строить прогнозы, это нужно использовать. Важно не забывать обновлять контент.

Читайте также нашу статью «Тренды digital-маркетинга на 2022 год».

10. Round-up

Интервью с разными экспертами по одному и тому же вопросу. Достаточно собрать информацию в один материал. Например, какими методиками пользуются разные специалисты в одной сфере для оценки рекламной кампании в соцсетях, контента на сайте и пр.

11. Обзор

Это может быть обзор индустрии, продуктов, услуг и пр. Часто такой вариант лид-магнита используется для товарного бизнеса.

12. Обучающий гайд

Полное руководство по узкой теме. Например, можно сделать по теме «Гайд по фидбеку: Как давать и принимать обратную связь».

13. Быстрый старт

Набор мотивирующих практик и шагов, которые можно быстро выполнить, не откладывая на потом. Часто используют тренеры по тайм-менеджменту, йоге, питанию. Это должны быть приемы, в эффективности которых вы уверены.

Образовательные

1. Видеоинструкция

Инструкция в видеоформате – полноценный обучающий материал, так как приобретает наглядность.

2. Мини-курс

Живые или предзаписанные видеоуроки по узкой теме. Они хорошо разогревают аудиторию и помогают продавать платные обучающие продукты.

Разновидность – мастер-класс или пробный урок. Могут быть в онлайн- и офлайн-форматах.

3. Бесплатный марафон

Формат расширенного пробного урока, но в режиме онлайн. Могут длиться 3-5 дней.

4. Кейсы и антикейсы

Например, рассказ о том, как получилось снизить стоимость лида в таргетированной рекламе или продвинуть сайт за 3 месяца с минимальным бюджетом. Полезны и антикейсы. Такой лид-магнит может привлечь внимание благодаря нестандартному подходу, продемонстрировать честность и открытость компании.

Читайте также нашу статью «Как написать крутой кейс в сфере digital и зачем это нужно».

5. Бесплатный вебинар

Такие вебинары проводятся на узкую тему. Позволяют познакомиться со спикером, его подачей информации, стилем изложения. Хороши тем, что имеют четкий дедлайн, мотивирующий регистрироваться.

Разновидность вебинара – разбор ошибок. Ведущий не только делится знаниями, но и на примерах реальных работ участников объясняет, как не надо делать. Такой вебинар максимально завязан на практике.

Помимо того, что вебинар сам по себе лид-магнит, для получения контактных данных можно использовать:

• программу мероприятия;

• текстовую расшифровку для тех, у кого нет возможности посмотреть вебинар;

• презентацию с мероприятия;

• бесплатный сертификат об участии.

6. Обучающая аудиозапись

Это может быть как специально записанная аудиолекция, так и звуковая дорожка из вебинара.

7. Email-курс

Небольшой курс в виде серии писем отправляется на почту с указанной периодичностью. Позволяет собирать контакты и прогревать аудиторию. После это можно предложить консультацию или платные курсы.

8. Тренажер

Это может быть тренажер знаний или умений, насмотренности, доступ к которому возможет через почту или соцсеть.

9. Серия вопросов и ответов

Напоминает вебинар, но проводится на более общую тему. Проходит в свободном формате в прямом эфире: участники задают вопросы, а ведущий отвечает на них.

Развлекательные

1. Тесты и квизы

Процесс ответов на несложные вопросы по бизнес-нише в игровой форме. Успешно прошедшим можно предложить бонус или скидку.

Результаты можно отправить по электронной почте. Но есть риск, что пользователь заподозрит вас в обмане. Лучше сразу показать результаты, а затем предложить получить дополнительные материалы за контакты.

Чтобы расширить охват, нужно сделать возможность опубликовать результаты в соцсетях.

2. Викторина или розыгрыши

Для участия пользователь должен зарегистрироваться. Можно собрать большую базу контактов без больших затрат − приз получают только несколько человек.

3. Конкурс с ценным призом

Можно указать в обязательных условиях, что нужна подписка или регистрация. Вариант − попросить скидывать готовые работы на конкретный email, чтобы видеть почту отправителя.

Читайте также нашу статью «15 сервисов для конкурсов в соцсетях».

4. Стикер-пак

Подогревают интерес к бренду. Можно создать оригинальные стикеры для мессенджеров в цветах бренда.

5. Обои на рабочий стол

Должны быть профессиональными в высоком разрешении. На фотографиях можно размещать календарь и присылать каждый месяц новые.

6. Игры

Даже самые серьезные люди могут играть с чат-ботом.

Ознакомительные

1. Бесплатный аналог или демо-версия

Продукт с ограниченным функционалом, который позволяет привыкнуть к нему и решиться на покупку.

2. Тест-драйв

Полноценная версия продукта, доступная в тестовом режиме ограниченное время.

3. Ограниченный доступ

Форма обратной связи с предложением пройти регистрацию, оплатить подписку либо получить бесплатный временный доступ. Она обычно появляется во просмотра контента, примерно на середине. Если основной канал трафика – SEO, метод нужно применять с осторожностью.

4. Мерч компании

Раздается только на закрытых отраслевых мероприятиях, где находится целевая аудитория, которой интересно сотрудничество.

5. Консультация

Могут проводиться онлайн или офлайн. Закрывают одну из составляющих запроса клиента и прогревают его для покупки. Также хорошим лид-магнитом может стать окно онлайн-консультанта. Пользователь оставит контакты, а специалист свяжется с ним для решения вопросов.

6. Аудит или другая бесплатная услуга

Помогает расположить аудиторию. Но важно дать понять, что бесплатная услуга – это лишь часть работы. Например, при изготовлении кухонь, установке пластиковых окон или пошиве штор можно предложить бесплатный замер, а затем рассчитать стоимость.

Прикладные

1. Swipe-файл

Документ с готовыми решениями по разным вопросам. Помогает использовать отработанные методы и не изобретать велосипед. Например, таргетологи могут собрать креативы, которые принесли максимальную конверсию и CTR.

2. Готовый план

В зависимости от сферы в обмен на подписку можно предложить готовый план питания с меню на неделю, план тренировок на месяц или контент-план для соцсетей.

3. Планировщики

В отличие от готового плана, в планировщики можно вносить информацию самостоятельно и использовать по ситуации. Например, планировать дела на день, составлять списки покупок и пр.

4. Шаблон

Это может быть «рыба» скрипта, презентации, отчета, договора, коммерческого предложения, продающего письма для рассылки и пр. Экономит время и стандартизирует работу. Еще вариант – набор шаблонов. Например, шаблоны деловых писем (письмо-запрос, -ответ, -отзыв, -претензия, сопроводительное письмо) или набор макетов для рекламных постов.

5. Скрипт

Это сценарий с разной последовательностью действий в зависимости от развития одной ситуации.

6. Инструменты для автоматизации

Это инструменты для упрощения работы с сайтом, товаром или услугами либо в целом в конкретной сфере. Например, в маркетинге популярны генераторы UTM-меток, тем статей для блога и т. д.

Это могут быть даже простые документы в форматах Excel или Google Таблиц для учета финансов, планирования собственного времени, контроля достижения показателей, генерации объявлений в Яндекс.Директе и прочего с руководством по использованию.

7. Документ для распечатывания

Если такая информация есть на сайте, можно предложить ее скачать в обмен на контакты.

Приносящие выгоду

1. Заморозка цены

Фиксация скидки на некоторое время для тех, кто оставил контакты.

2. Онлайн-калькулятор

Инструмент, позволяющий заранее рассчитать количество калорий, стройматериалов для ремонта, сумму налогов, стоимость переезда и т. д.

3. Каталог со специальными ценами

Можно предложить скачать либо получить по почте каталог со специальными предложениями.

4. Промокоды и купоны

Скидка или промокод на продукцию – хороший способ получить контакты.

5. Гивэвей

Подарок за подписку и активность в комментариях к публикации.

6. Специальные предложения от партнеров

Например, Coca-Cola устраивает розыгрыши бесплатных обедов в McDonald’s и дарит скидки. Для участия нужно скачать приложение и зарегистрироваться в программе.

7. Лид магниты Early birds

Early birds – «ранние пташки». Это спецусловия для пользователей, которые зарегистрировались, записались или совершили покупку раньше всех. Например, в первые сутки действует наиболее выгодная цена.

Комьюнити лид-магниты

1. Приглашение в программу лояльности

Принцип «только для своих» помогает работать с наиболее заинтересованной аудиторией.

2. Сообщество в социальных сетях

Лид-магнит позволяет почувствовать ваше присутствие и пообщаться в неформальной обстановке. Также тут есть полезный контент. Для вступления можно запросить дополнительные данные.

Как использовать лид-магниты на разных этапах воронки продаж

В первую очередь лид-магниты работают на верхних уровнях воронки. Подогреть интерес помогут чек-листы, дайджесты, инструкции, гайды и пр.

Когда пользователю стал интересен продукт/услуга, можно продемонстрировать ему уровень экспертизы. Подойдут кейсы и исследования.

Человека на последней предпродажной ступени воронки может подтолкнуть к покупке тест-драйв, купон на скидку или промокод.

Мотивируйте каждого клиента с лид-магнита совершать дополнительные целевые действия. Например, после того как он оставил контакты, предложите ему подписаться на соцсети или чат-бота.

Почему лид-магнит не работает

Нет ценности для клиента

Варианта два:

1. Лид-магнит действительно бесполезен и только разочаровывает в бренде;

2. Польза не понятна из заголовка. Никто не хочет оставлять личные данные ради сомнительной информации.

Лид-магнит не связан с продуктом

Например, школа английского языка сделала путеводитель по самым известным пабам Лондона. Подборка классической литературы на языке оригинала принесла бы больше пользы.

Лид-магнит решает несколько проблем

Как правило, в таком случае он не решает ни одной. У контента должна быть одна четко сформулированная тема и проблема, которую он поможет решить.

Вы просите много данных за полезный контент

Пользователь не захочет заполнять форму, где нужно указать адрес электронной почты, имя, фамилию, телефон, адрес и кличку кошки. В большинстве случаев достаточно адреса электронной почты.

Пробуйте разные варианты лид-магнитов, совмещайте их и находите решения, которые принесут новых покупателей вам и вашим клиентам.

А если вы ведете контекстную или таргетированную рекламу, присоединяйтесь к партнерской программе Click.ru, чтобы получать вознаграждение в процентах от расходов ваших клиентов на рекламу.