Ваши конкуренты – ваша сила. 5 шагов к тому, чтобы стать лучше

Что делать, если ваши затраты на привлечение клиентов растут, эффективность бизнеса падает, а конкуренты ушли далеко вперёд и работают с новыми заказчиками?

Есть несколько решений. Разобраться во всём самому: очень долго, достаточно дорого и, скорее всего, не слишком качественно. Найти специалиста: ещё дороже, а положительный эффект будет недолгим поскольку багаж его знаний не бесконечен, а улучшения требуются постоянно. Маркетинговое агентство: очень дорого, а результат не всегда очевиден.

Предлагаем ещё одно: системный конкурентный мониторинг, который разработало рекламное агентство R-брокер. Всего 5 шагов – и вы у цели. Пойдёмте по-порядку.

1. Ищем источники информации

Здесь достаточно представить себя в роли покупателя. Где вы обычно ищете информацию? Чаще всего, на различных рекламных площадках и на сайтах самих продавцов. Именно туда и стоит отправиться в поисках информации о конкурентах. Есть ещё один важный источник – отзывы покупателей. Да, в них вы не найдёте примеры рекламных объявлений, но получите важную информацию об их опыте: соответствует ли товар или услуга ожиданиям, какие плюсы и минусы они выделяют, что им понравилось или не понравилось в процессе покупки. Вы удивитесь, но этих трёх источников вполне достаточно.

2. Собираем информацию об офферах

Какую? На сайтах и рекламных площадках – всё, что используют продавцы для привлечения клиентов: цены, скидки, акции, гарантии, особые условия продажи и прочее. Отзывы потребителей удобнее всего разделить на позитивные и негативные: так вы поймёте, на чём сфокусироваться. И не забудьте о пожеланиях вроде «хотелось бы ещё, чтобы…». Информация собрана – переходим к следующему шагу.

3. Систематизируем и анализируем

Этот шаг чуть сложнее: придётся вспомнить теорию. Есть всего 6 критериев, по которым потребитель делает выбор. Сначала покупатель выбирает продукт, опираясь первые 3 критерия:

• Надёжность

• Сервис

• Выгода или Статус

После выбора продукта наступает оценка и выбор продавца. Это следующие 3 критерия:

• Цена

• Качество

• Сроки

Зачем мы об этом вспомнили? Только для того, чтобы разложить все найденные офферы по этим шести критериям. Так мы сможем систематизировать всю собранную информацию и составить конкурентную таблицу. Только не забудьте добавить в таблицу информацию о себе. Теперь совсем просто проанализировать предложения конкурентов и сравнить их с вашими.

4. Формируем предложение

Итак, мы проанализировали всю собранную информацию. Теперь разложим творческие муки составления конкурентных торговых предложений на 2 простых логических правила:

1) Все офферы, из которых состоит ваше торговое предложение, должны отвечать всем 6 критериям выбора. Конечно, бывают исключения, и в каких-то сферах бизнеса могут использоваться 4 или 5 критериев, но вы сможете это понять после составления конкурентной таблицы.

2) Все ваши офферы должны быть не хуже, а 1-2 – чуть лучше. Почему так? Этому тоже есть объяснение. Если ваши офферы хуже, то к вам просто не пойдут клиенты : им неинтересно ваше предложение. А если все офферы значительно лучше? Скорее всего, они тоже не пойдут к вам: слишком хорошее предложение редко вызывает доверие.

5. Внедряем улучшения

Офферы готовы. Обновляем информацию – прежде всего, в рекламе и на сайте. Перезапускаем продвижение и уже через неделю видим заметные изменения: продажи растут, можно думать о дальнейшем развитии бизнеса. И тут возникает логичный вопрос: как часто надо проходить эти 5 шагов, чтобы сохранить те самые конкурентные преимущества? Всё зависит от бизнес-тематики, географии и других параметров. Для высококонкурентных тематик весь процесс надо запускать ежедневно, для менее – 1-2 раза в месяц. Здесь важна системность: разовый или просто редкий мониторинг конкурентов мало что даст.

Казалось бы, 5 шагов, которые достаточно легко пройти, лишь разбираясь в собственном бизнесе и основах интернет-продвижения. Но необходимость прохождения этих шагов регулярно, или системно, выглядит очень трудозатратной. Есть и вероятность ошибок, которые неизменны при совершении рутинных действий «своими руками».