Добавить свою заметку вы можете на этой странице.
Как работать с мнениями покупателей? Практика агента влияния.
Партизанский маркетинг уже не один год очень популярная услуга на рекламном рынке. Так называемые «агенты влияния» в скрытой форме рекламируют все что угодно, и практически нет тем, которые нельзя было бы продвигать в тематических комьюнити интернета!
Казалась бы – чего проще, регистрируйся в подходящих форумах и болтай в свое удовольствие! Однако, компании предпочитают услуги профессиональных агентств, справедливо полагая, что каждый должен заниматься своим делом.
На подготовительном этапе необходимо сделать несколько важных вещей.
Идет регистрация агентств-участников в рейтинги RUWARD 2024!
До 8 декабря идет этап регистрации диджитал-агентств/продакшенов в серии из 46 рейтингов узких диджитал-специализаций Руварда. Поторопитесь! =)
- Отобрать список подходящих форумов.
- Подобрать агентов влияния.
- Проработать сценарии бесед для каждого форума.
Какие форумы включить в список?
Это могут быть как узкотематические сайты, так и более «общего» плана, такие, как женские. Важное условие – форумы должны быть «живые», с большим количеством свежих тем и иметь не менее 50 тыс. зарегистрированных участников. Хочется отметить, что женская аудитория – самая благодатная почва для «партизанского посева». По статистике, около 80% пишущей и читающей аудитории в форумах интернета – женщины. Они же, как правило, принимают решения о покупке тех или иных товаров для себя, детей, да и всей семьи.
Во время проработки сценариев необходимо принимать во внимание специфику каждого из ресурсов, даже если все сайты из списка – женские.
Например, если форум посвящен диетам, а речь должна пойти о новых витаминах – то мы будем вначале обсуждать кремлевскую диету, во время которой все фрукты и овощи под запретом. Автор темы посетует, мол, ногти и волосы сильно испортились в последнее время. И естественным образом обсуждение придет к необходимости приема витаминов в такой сложный для организма период.
Если форум об отношениях в семье, а клиент продает недвижимость – то будет заведена тема о непростых отношениях со свекровью, живущей в соседней комнате. В процессе обсуждения будут рассмотрены варианты ипотеки и банков для молодой семьи, покупка недвижимости не в Москве, а в Подмосковье, и в конце беседа плавно перейдет к выбору надежного застройщика.
Если клиент – сеть фитнес-клубов, то тема в форуме о моде будет о том, в чем сейчас модно ходить на фитнес, ведь автору не хочется выглядеть белой вороной, т.к. он купил с хорошей скидкой годовую карту, но ни разу в жизни не был в спортклубе.
Этим и отличается работа скрытых агентов влияния от примитивного спама в форумах – «Купил галоши в магазине галоши.ру, ах, какие прекрасные галоши, советую всем их купить!!»
Как правильно подобрать агентов для текущей задачи?
Идеальный вариант – мамы с детьми, т.к. наличие жизненного опыта является необходимым качеством для умения содержательно общаться на любую тему.
Прекрасно, если агенты будут совпадать по всем параметрам с целевой аудиторией клиента.
Для участия в проекте необходимы, как минимум, два агента одновременно, лучше больше, ведь сколько разных людей – столько и неповторимых стилей общения. Один агент никогда не сможет имитировать на 100% качественный диалог от двух или трех лиц.
Приступаем к работе.
За 2 недели до предполагаемого старта проекта каждый из агентов должен зарегистрироваться на форумах. Важно, чтобы регистрация всех ваших агентов на одной и той же площадке не происходила в один день, это может выглядеть подозрительно в глазах читателей, т.к. на многих форумах дата регистрации участника указана рядом с его сообщениями.
Профайл агента должен быть максимально заполнен, это обязательное требование. Необходимо указать «настоящее» имя, разместить подходящий к нику и задаче аватар (фото), а так же личные данные, которые будут зависеть от задачи, т.е. совпадать с целевой аудиторией: пол, возраст, город проживания, количество детей, увлечения, даже место/сфера работы.
Все это создаст имидж реальности агента, его невиртуальность.
Я часто встречаю некачественную работу агентов – отсутствие аватара, регистрация в день оставления реплики, типовой ник спамера в стиле «Лена123». Даже на самый неискушенный взгляд «уши торчат»! Работа таких агентов стоит дешево, но эта экономия не принесет добра – поверьте, что читатели так же замечают «джинсу», что, несомненно, вредит репутации компании.
Соблюдение нескольких простых правил поможет агенту избежать имиджа «засланного казачка»:
- Агент не должен общаться только в «целевой» ветке форума, в качестве имитации настоящего участника сообщества он должен вставлять реплики в чужие разговоры, в других темах и разделах.
- Наличие старых регистрации на форуме (например, двух-трех летней) даст агенту статус «старожила», а значит его советы будут восприниматься остальными участниками с бОльшим вниманием и не вызовут подозрения.
- Ссылка на сайт клиента или название товара не должна быть дана в первый же день работы в конкретном форуме. Двуходовки «посоветуйте магазин пылесосов – обращайтесь в пылесосы.ру» выглядят наивно и рекламно, в них никто не поверит. Нужен более «тонкий» и нестандартный подход. Например, если рекламодатель - туристическое агентство, то в качестве стартового топика попросите дать список аптечки в поездку на море с малышом. Слово за слово – и вот уже мы обсуждаем надежность тех или иных туроператоров.
Необходимо помнить, что на 10 пишущих участников форума приходится не меньше 100 молчаливо читающих и так же воспринимающих «посеянную» вами информацию.
И даже если в вашей ветке агенты общались только между собой, без привлечения местных жителей комьюнити, информация обязательно дойдет до целевой аудитории. Ведь даже спустя годы это обсуждение будет регулярно находиться поисковыми системами и выходить в результатах поиска, помогая все новой и новой аудитории принимать решение в пользу вашего товара/услуги.
Практика.
Партизанская работа агентов влияния может приносить просто таки молниеносный результат!
Из практики – обратился клиент, частный детский психолог, с задачей поиска клиентуры. У специалиста был неплохой сайт, научные работы, педагогический стаж и ученая степень, но клиентов не было, т.к. частной практикой ранее клиент не занимался. В прошлом имелся опыт рекламы в Яндекс.Директе, которая не принесла желаемого результата – люди звонили, бесплатно консультировались, спрашивали цены и не становились клиентами.
Задача была интересной, т.к. никакой другой рекламы не было задействовано, а значит, все лавры или неудачи будут на нас.Были разработаны различные сценарии с типовыми проблемами для обращений к детскому психологу.
Метод выбрали безошибочный - для женской аудитории «сарафанное радио» - самая лучшая рекомендация! Никто не хочет обращаться к непроверенному специалисту, тем более в таких деликатных вопросах, как психология. В России принято обращаться к специалистам только по рекомендации знакомых, всем нужен «проверенный», будь то парикмахер, доктор или риелтор.
Поэтому агенты влияния разыскивали детские форумы с уже заданными вопросом от реальных людей – «Посоветуйте хорошего детского психолога!»
Либо сами задавали этот вопрос, описывая конкретную проблему с малышом.
Основная роль агентов была стать тем самым авторитетным советчиком, делящимся контактами "проверенного детского психолога, который нам очень помог!". В тексте сообщений всегда оставлялся мобильный телефон и имя психолога, без упоминания сайта, для предельной правдоподобности. К тому же, многие форумы запрещают указывать ссылки в сообщениях, в целях борьбы с рекламой. Работы велись в течение всего 1 месяца, эффект превысил все ожидания!
Клиент практически сразу стал получать 1-2 звонка в день от заинтересованных в его услугах родителей, каждый второй звонок заканчивался выездом на консультацию. Даже по прошествии нескольких месяцев звонки не прекращались, т.к. в форумы заходили все новые читатели с аналогичной проблемой, видели контакты специалиста и звонили. И спустя год звонки с форумов так же поступают, хоть и не с той интенсивностью.
Также, в моей практике был интересный проект, где клиентом выступала крупная известная сеть туристических агентств. Задачу усложняло большое количество негативных отзывов о некачественной работе некоторых отделений тур. агентств, в результате негатив был перенесен на всю сеть.
Нами была начата борьба с негативом по обычной классической схеме. Но т.к. сезон уже начался – параллельно решили идти по другому пути.
От клиента требовалось раз в неделю-две предоставлять имя и номер телефона реального менеджера какого-либо агентства сети.
В ходе бесед агенты в туристических и прочих форумах транслировали контакты данного менеджера, с рекомендациями – он, де, проверенный, не подведет, пользуемся его услугами уже не первый год. При звонке – сошлитесь на меня, рекомендателя (здесь давался некий кодовый ник), чтобы все для вас было сделано в лучшем виде.
Такой ход колоссально усиливал эффект – во-первых, не выглядело рекламой, во-вторых, учитывало менталитет россиянина, который любит все получать «по знакомству». А в-третьих, давал нам уникальную возможность отслеживать результат работы агентов, ведь это была практически метка Google Analytics J
Имя менеджера регулярно меняли, дабы не завалить работой одного турагента, т.к. он получал 2-3 личных обращения по телефону в день, которые стабильно конвертировались в покупку 1 тура.
В заключении, хотелось бы перечислить задачи, для которых подходит партизанский маркетинг. Это:
- поддержка выхода нового продукта
- стимуляция прямых продаж
- повышение лояльности к компании
- повышение узнаваемости
- работа с негативными отзывами
- распространение вирусной рекламы
- охват узкой целевой аудитории
Мария Фальчикова, интернет-маркетолог,
интернет-агентство «Registratura.ru».