Тенденции 2014

Обзор тенденций и рекомендации в проведении промо-акций в 2014

Прежде, чем начать рассматривать распространение информации в различных каналах и так называемый «вирусный эффект», необходимо понять, что же из себя представляет настоящий вирус.

В этом нам поможет упрощенная компьютерная модель распространения вирусного заболевания.

Перейдя по ссылке:http://ccl.northwestern.edu/netlogo/models/VirusonaNetwork

необходимо нажать «Run Virus on Network in your brouser», возможно потребуется установка java-плагина, нужно следовать указаниям браузера

После запуска программы, будет доступна панель управления:

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Кнопка «Setup» - задает модель мира

Кнопка «Go» - запускает поцес развития вируса

«number-of-nodes» - задает количество вершин

«averege-node-degree» - определяет среднее число связей каждой вершины (степень)

«initial-outbreak-size» - задает начально количество очагов (зараженных вершин)

«virus-spreаd-chance» - задает шанс распространения вируса

«virus-cheak-frequency» - частота с которой применяются два следующих параметра (в циклах)

«recovery-chance» - задает шанс излечения

«gain-resistanse-chance» - задает вероятность получить имунитет (невозможно повторное заражение)

Поскольку нас интересует только модель распространения информации, которая схожа с моделью распространения вируса, последние три параметра надо выставить в значениях: 1 ticks, 0% и 0% соответственно.

Поочередно меня ползунки, можно на практике убедиться в следующих вещах:

1) чем больше средняя степень вершин (чем больше количество связей у каждой вершины) - тем быстрее скорость распространения вируса, и тем больше его охват, вплоть до полного заражения.

2) чем больше очагов заражения, тем быстрее распространяется вирус, и больше вероятность полного заржения.

3) чем больше шанс передачи вируса, тем выше скорость заражения и опять же больше вероятность полного заражения.

Что означают указаные параметры в реальной жизни?

На практике мы имеем дело с сетями куда больших порядков, количество вершин достигает сотен тысяч и даже миллионов. Параметр средней степень вершины оказывает влияние пропорционально общему количеству вершин, поэтому обычно используют показатель коэффициента кластеризации сетей, то есть отношение среднего количество связей к возможному максимальному количеству связей: чем он больше, тем сеть считается более «тесносвязанной» и соответственно информация в ней распространяется лучше.

это пример разрозненного сообщества

а это сообщество тесносвязанное

Можно заметить, что в первом случае полное распространение информации физически не возможно. Примером разрозненного сообщества можно считать группу людей ждущих автобус на остановке - они не имеют между собой никаких связей. Примером тесносвязанного сообщества можно считать школьный класс или офис небольшой компании, где каждый знаком с каждым. Во втором случае можно часто заметить такое явление, как обсуждение локальных новостей подавляющим большинством членов группы. Случилось какое-нибудь внешнее событие, к примеру в аварию кто-то попал, изначально об этом знали 2 человека из коллектива, а через пару часов - уже весь офис.

Исходя из этого фактора анализа, ключевой задачей в достижении высокой эффективности является поиск небольших и тесносвязанных сообществ и запуск вируса в них. Именно по этой причине в реальном мире компании часто спонсируют отраслевые конференции, ибо их участники часто являются членами тесносвязанного сообщества и данный вид промо может иметь максимальный отклик.

В первую очередь необходимо определить аудитории, на которые запускается та или иная акция. И здесь необходимо провести полную инвентаризацию имеющихся ресурсов. Это могут быть партнеры, клиенты по отдельным сигментам, мероприятия, которые спонсирует или проводит компания, включая городские события, образовательные или отраслевые выступления и конференции. Для каждой аудитории определить примерную степень «связности» и принять решение о целесообразности инициации контактов с данной аудиторией.

Сюда включаются как виртуальные аудитории (например посетители сайта), так и реальные аудитории (посетители форума бухгалтеров) - нет никакого смысла разделять аудитория на цифровые и реальные.

Вторым параметром является количество очагов заражения. Формула крайне проста - чем их больше, тем лучше результат:

Раздаточный материал, включая брошюры, листовки и каталоги не работает совсем если не передается прямо в руки. Печатные материалы просто размещенные на точках - это зря потраченные деньги.

Самый лучший эффект достигается при личном разговоре сотрудника розницы с посетителем. Во многих компаниях, после осуществления абонентского обслуживания сотрудник инициирует персонализированное обращение и с предложением продвигаемого продукта.

При обращении в колл-центр если есть период ожидания - это время используется для рекламных предложений, точно так же после осуществления обслуживания оператором, в скрипт вводится элемент предложения клиенту услуги или информирования об акции.

Задействуются цифровые каналы

При планирование и проведении акций необходимо контактировать со всеми подразделениями и максимально задействовать имеющиеся ресурсы. Показателем качества организации акции должно служить количество контактов (показы банера на сайте, просмотры статьи с условиями акции, количество разговоров сотрудниками розницы или операторами колл-центра). Одной из самых сложных задач является разработка систем учета и подсчета контактов в розничной сети и колл-центре, а так же разработка программ мотивации сотрудников.

Существуют два основных способа повышения показателей качества. «Тайный покупатель» и применение штрафов к сотрудникам не выполняющим свои обязанности. Например не предложившим клиенту услуги или акцию во время контакта. Более результативный метод - введение бонусных программ и награждение сотрудников. Возможно включение в CRM-систему метод, где сотрудник будет закреплять за собой выданный им промо-код или другой идентификатор. В том случае если под этим идентификатором происходит продажа/оформление услуги - сотрудник розничной сети получает премию. Таким образом у сотрудников появляется стимул к продажам. С другой стороны появляется возможность прямого злоупотребления переводя прямые продажи в свои личные, а так же предложение клиенту заведомо не подходящего продукта с целью извлечения личной выгоды.

Параметр вероятности передачи «вируса» определяется двумя факторами:

1) Интересностью самого предложения

2) Каналом передачи информации

Интересность предложения заранее прогнозировать сложно.

Ценные призы, не привлекают внимание широких масс. Либо люди банально не доверяют и считают это заведомым обманом, что в свою очередь не удивительно ибо в сети орудуют тысячи мошенников под видом победы в конкурсе заставляющие людей отправлять смс на платные номера или делать другие действия связаные с финансовыми потерями.

В то же время существует целый пласт профессиональных призоловов - людей нигде не работающих и занимающихся искличительно участием во всевозможных конкурсах с целью получения выиграша и дальнейшей его реализации. Мы столкнулись с применением технических методов накрутки при величине приза от 500 рублей.

Подобные истории испытали на себе бренды МТС и Нести. Пользователи интернет заметили, что многие победители в розыгрыше двух компаний имеют одинаковые имена и фамилии (http://www.siliconrus.com/2013/12/mts-vs-nestea/)

возможен один из двух вариантов

1. недобросовестный подрядчик украл призы в пользу «подставных лиц». Мы, припроведениилюбых розыгрышей, настаиваем на включении в процесс представителя заказчика, что бы исключить любую возможность злоупотребления с нашей стороны.

2. розыгрыш был проведен честно, но призы забрали призоловы. На лицо явный просчет ответственного за акцию менеджера, да и подрядчика тоже,  разработавших неправильную механику.

Каналом передачи информации в данном случае может выступать контакт на веб-сайте или в социальной сети, личный контакт с сотрудником розницы или во время телефонного разговора. Личные контакты имеют гораздо больше влияние.

Здесь я могу привести пример из собственной практики. Мы орагнизуем образовательныекурсыинтернет маркетнга.

Из 1000 пользователей, пришедших на сайт по рекламе. Заказ оформляют около 20 человек , то есть конверсия примерно 2%

Мы так же проводим информационные вебинары, вконце которых рассказываем о программе. На 200 участников вебинара мы получаем не менее 20 заказов, то есть конвесия более 10%

Разница в 5 раз. Взаимодействие с живым человеком всегда эффективнее чем взаимодействие с сайтом.

Как создать интересное предложение можно сказать, только зная обо всех ресурсах, которыми обладает компания и об всех ограничениях накладываемых юридическими и репутационными рисками.

Что касается каналов, необходимо максимально задействовать как розничные сети, так и офисных сотрудников. Это самый ценный и в то же время бесплатный ресурс.

2014

А)

Бессмысленно пытаться запускать любые активности, не сформировав первичную аудиторию, лояльную и тесно связанную. Которая может подхватить активности или наоборот на которой быстро можно оценить недостатки и самое главное «интересность» предложения.

Необходимо заняться контентной стратегией, то есть созданием полезных материалов. Для корпоративных клиетнов это может быть обзор новинок деловой литературы, сводка изменений в нормативных документах, подкаст про финасовые рынки или you tube канал про полезные сервисы. Можно построить эффективную систему, когда один материал будет создаваться сразу в нескольких видах (текст, инфографика, видео, аудио), претерпевая небольшие изминения фактически конвеерным способом, то есть с оптимизацией времязатрат.

Создавая таким образом «тусовку» вокруг бренда, в нее необходимо втягивать всех существующих клиентов и приглашать потенциальных клиентов, показывая им дополнительную полезность от сотрудничество и в выгодном свете рекламируя лучшие предложения по финансовым услугам.

В этом вопросе мы может оказывать как консультационнуюподдержку, так и непосредственно предоставлять услуги по созданию, управлению и размещению контента.

В плане ценообразования в данном случае присутствует полная прозрачность. Час работы сотрудника оценивается от 100 до 5000 рублей в соответствии с обладанием набором навыков от ассистента до стратега. Определяются платформы, прописывается контент-стратегия, создается команда, которая может включать штатных сотрудников и внешних помощников. Бюджет определяет в зависимости от требований или под бюджет подбираются возможные варианты.

Б)

Надо всерьез задуматься над созданием собственной партнерской программы.

Крайне выгодно паралельное создание собственной партнерской программы. Направленной на владельцев небольших сайтов и блогов, без продвинутых технических знаний. А так же на рядовых пользователей социальных сетей.

В основе это программы должно быть УДОБСТВО и ПРОСТОТА. В первую очередь полная интеграция с CRM, полная автоматизация всех процессов, включая учет и выплату вознаграждений, без необходимости задействия людских ресурсов, которые стоят дорого.  Необходимо решить юридические проблемы и осуществлять выплаты в электронных валютах на электронные кошельки. Продумать возможность работы по договору оферты, без необходимости подписания каких-либо документов.

Данную систему можно будет использовать как для розничных продуктов, так и для корпоративных акций. Кроме того в систему можно будет пригласить партнеров и клиентов, что бы они размещали там собственные предложения - таким образом обеспечить привязанность клиентов. Если клиент уходит - он так же теряет все продажи от партнерской системы и клиент 10 раз подумает, прежде чем переходить к конкурентам.

В плане создания подобных программ, на наш взгляд самым передовым примером может являться компания aviaseles, занимающаяся поиском авиабилетов. Ее поисковую форму форму можно видеть на каждом втором сайте рунета, посвященном туризму и путешествиям. По нашим оценкам, партнеры приносят этой компании до 10 000 000 рублей чистого дохода ежемесячно, что составляет до 30% от всего дохода. Всего же компания обеспечивает продажу билетов на 1 млрд. рублей ежемесячно. Основное их отличие - отсутствие необходимости подписания документов, выплаты электронными деньгами, простой и понятный даше пенсионеру интерфейс настройки. Рекомендую самостоятельно пройти регистрацию и изучить все возможности системы:http://www.travelpayouts.com

Разработку подобной системы лучше доверить штатным программистам, поскольку обеспечение должного уровня интеграции возможно только при полном доступе к внутренним системам. В этом вопросе мы можем осуществит подготовку технического задания на разработку систему, оказывать консультации и надзор, а так же в дальнешем заняться привлечением партнеров в систему. По нашим оценкам разработка собственных партнерских программ станет основной тенденцией в крупном копроративном сегменте в 2014. Партнерские программы значительно недооценены в рунете, в то время как это один из самых действенных инструментов с гарантированной эффективностью.

Скоро в этом сегменте начнется настоящая гонка, кто прийдет первым - захватит рынок.