В этом разделе материалы размещаются пользователями сайта и публикуются после одобрения модератором. Редакция не несет ответственности за орфографические и другие ошибки, хотя и старается исправлять их по мере возможности.
Добавить свою заметку вы можете на этой странице.

05 марта 2015, 18:46

Как мы создавали УТП или выход на переполненный рынок

Что такое УТП, кому оно нужно и как его создавать, что делать, если вы выходите на переполненный рынок и куда двигаться. Все это на нашем собственном примере Rocket Callback.

Rocket Team, RocketCallback

УТП – уникальное торговое предложение, основа вашего продукта, с которым вы собираетесь выходить на рынок. Есть сотни определений УТП и сотни тысяч диванных аналитиков точно знают, каким оно должно быть. Мы же просто расскажем, как создавали УТП для RocketCallback, с каким сложностями столкнулись и как мы их обходили.

УТП это простой ответ на простой вопрос: «Чем вы отличаетесь от конкурентов?». Многие отвечают примерно так: «высокое качество», «крутой сервис», «профессионализм сотрудников», «внимание к мелочам» и т.д.

Все это ни разу не УТП, так как это есть у всех, ну или, как минимум, все компании строят свою деятельность на этом. Много вы встречали компаний, которые ориентируются на «низкое качество», «плохой сервис», «полный пофигизм к клиенту»?

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

УТП может сильно различаться в зависимости от сферы деятельности компании. К примеру, низкая цена вполне может быть решающим фактором в том случае, если имеется несколько крупных поставщиков примерно с одинаковым качеством товара и услуги и большими объемами. В других случаях, УТП может выступать какой-нибудь бонус, вроде лицензионного Windows или еще что-то.

Пример эффективного УТП

Секрет эффективного УТП очень прост – ответ на вопрос «Чем мы отличаемся от конкурентов» должен быть сформулирован максимально четко – без общих фраз и размытых трактовок. Чем точнее будет выражено УТП, тем эффективнее и лучше пойдут продажи. УТП это вообще ядро, вокруг которого все строится – тексты в вашем блоге, рекламные объявления, стратегия контент-маркетинга.

Вот пара-тройка примеров:

«Мы выведем ваш сайт в ТОП» и «Мы выведем ваш ТОП-10 за 10 дней»

«Качественная обувь по низкой цене» и «Обувь напрямую от производителя со скидкой в 20%»

«Лучшие алюминиевые рамы» и «Надежные алюминиевые рамы – 5 лет гарантии»

И так далее. Главное – конкретика. Хорошо, если все это вы напишите себе в тезисах, чтобы всегда иметь перед глазами.

Опыт Rocket Callback

Мы тут расписали теорию, но в голой теории все хорошо, как говорится, «не мешки ворочать» (первая часть нецензурная и мы ее опустили). А что на практике?

В нашем случае все было сложно. Мы выходили на рынок, где и без нас было предостаточно аналогичных сервисов. Причем мы были далеко не первые. Мы сидели и думали, как сформулировать УТП так, чтобы оно если бы не выстрелило, то хотя бы было жизнеспособным.

Посмотрели, что у нас есть, и вдруг поняли, что УТП то создать не получится – мы ничем не отличаемся. А раз так, то какой вообще смысл? Быть еще одним callback-сервисом нам не улыбалось. И мы решили все переделать.

Мы решили делать акцент не на маркетинге, а на программной части. Тогда как почти все наши конкуренты заложили в УТП «продажи, успех, конверсия», мы решили пойти по другой тропе и взяли на вооружение «научный подход, поведенческие факторы, психология пользователей, bigdata».

Но все это размыто, и лишь основы. Мы понимали, что это ни разу не УТП и мы заглохнем прежде, чем что-либо успеем сделать.

Тогда мы взялись за цифры. Отобрали первых клиентов и посчитали, сколько в среднем проходит времени после того, как виджет ловит первого клиента. Держали пальцы скрещенными – вышло 6 минут. Подумали, что можно использовать для того, чтобы указать эффективность Рокета.

Но одной цифры мало. Точно так же, как в вышеприведенном примере web-студия обещает вывести в топ-10 за конкретное количество дней, мы решили вычислить, сколько именно сделок в среднем закрывает Рокет. Оказалось, что количество увеличивается на 31%, мы округлили до нуля и сделали 30%.

Далее мы постарались высчитать конверсию – вышло +75%. За основу брали первые 10 сайтов, купивших у нас тарифы. Всего было 23, но 13 отказались предоставлять нам статистику, если посчитать и их, то цифра может быть совсем иной – как ниже, так и выше.

Не бойтесь уходить в детали

Затем мы решили всегда и во всем опираться на цифрах. В нашем медиаките, о котором мы говорили встатьеи который мы рассылаем журналистам, предоставлена практически вся статистика – как негативная, как и положительная.

Там же мы всегда говорим, что не обещаем клиентов. Если вы слышите, что какой-то callback-сервис обещает +30% клиентов, то не верьте, ибо callback ловит звонки, далеко не все из которых заканчиваются сделками. Нет трафика – нет звонков.

Исходя из этого, наш УТП строится на «научный подход (исследования Nielson), мы превращаем трафик в звонки, растем на bigdata, виджет начинает ловить уже через 6 минут после установки, мягкая настройка (5 уровней – от нуля до очеееень назойливого), работает на алгоритме, который основан на 16 факторах: 12 статичных и 4 динамичных».

Это все, чем мы отличаемся от конкурентов. Еще можно прибавить сюда цвет, брендирование и персонализация виджета.

Наше УТП не идеально, далеко не идеально, но общую картину оно, надеемся, даст

Итого?

При создании УТП нужно обращать внимание на конкретику, чем именно вы отличаетесь от конкурентов и почему это хорошо. Не нужно бояться говорить о своих минусах и уж тем более не стоит выдавать себя за волшебную пилюлю. Мы вот честно говорим, что нет трафика – нет звонков, и Рокет ничего не сможет сделать. Так же, как и не факт, что конверсия взлетит до небес – тут все зависит от менеджеров, которые будут эти звонки обрабатывать.

Ну и, напоследок, если вы, как и мы, собираетесь выход на переполненный рынок, то обязательно найдите и прикрутить нечто уникальное, что будет вас отличать от ваших конкурентов. Если же вы – монополист, то УТП вам не нужен.

Когда будете создавать УТП, соберитесь всей командой – brainstorming никому и никогда еще не мешал. Постарайтесь конкретизировать ваш продукт и то, какую пользу он принесет, доведя это до максимума. Не бойтесь уходить в детали – подробностей много не бывает. Возможно, даже придется его переделывать, но это не катастрофично, потому что хороший УТП — залог успеха вашего продукта.

Успехов!