Михаил Токовинин, QSOFT: «Я очень люблю неуверенных в себе людей»

Специализация: Сейчас Альянс AIC+QSOFT, ранее просто QSOFT, специализируется на технологически сложных решениях, интеграциях

Дата создания: 2004 год

Бюджет на старте: $1000

Число сотрудников на старте: три приятеля партнера

Начало

Мы начинали втроем: я, Денис Митрофанов и Александр Сухов (сейчас Денис — CEO QSOFT, а Александр работает в госпоисковике «Спутник»). Нам было по 23 года, просто друзья-товарищи, ничего особенного.

Вообще агентства создают от отсутствия идей и денег. Вместе с нами в 2004 году запускался «Фейсбук», чуть позже «Одноклассники» и «ВКонтакте» и еще тысяча интересных проектов. Нам хватило ума только на услуги.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Услуги — это тот редкий бизнес, где все оплачивает клиент, причем сразу, а значит, можно и без вложений обойтись, и на хлеб сразу хоть что-то заработать. В общем, это, скорее, как пойти на работу, но только к себе самому. Услуги еще и очень простой бизнес. В любых услугах всегда дефицит качества. Всегда. Поэтому, если начинаешь делать свою работу хорошо, твои клиенты начинают рекомендовать тебя, и при должной сноровке ты довольно легко растешь.

Нам с партнерами, может быть, единственным в России удалось построить настоящий бизнес, не требующий для операционной деятельности постоянного участия собственников. В итоге мы можем больше времени уделять стратегии, новым направлениям.

Конечно, у всех на старте завышенные ожидания. Довольны ли мы тем, что имеем? Вполне.

Позиционирование

Когда маленькие студии или агентства спрашивают меня о совете, я всегда возвращаю их к идее позиционирования. Это, пожалуй, единственное, о чем стоило бы всерьез задуматься. Надо уметь ответить себе на один вопрос: чем мы отличаемся. Не лучше, не хуже, а именно в чем мы другие. Найти свою нишу. Для QSOFT мы такую отстройку нашли: мы решаем технологические задачи — делаем что-то сложное, умеем интегрировать веб-решения с другими корпоративными системами и умеем работать с большими нагрузками. При этом хорошее позиционирование — это когда ты умеешь еще и сказать, чего ты НЕ делаешь. Мы не делаем дизайн, промо, рекламу, — очень много чего не делаем.

По-моему, больше никто в России не делал столько больших интернет-магазинов. Наша компания входит в топ-20 SaaS вендоров России по версии CNEWS, а это напрямую говорит о наших компетенциях в разработке ПО и обслуживании серверной инфраструктуры. Нас можно было бы сравнивать с большими парнями из IT-мира, но те пока мало что делают в вебе.

Мы спокойно относимся к кризису. Да, есть типичные проблемы: тяжелее продавать, сложнее выбивать платежи, бывают задержки. Но есть и преимущества: можно уменьшать косты, создавать что-то новое. Мы и офис сменили буквально полгода назад — переехали ближе к центру, сняли большие площади

Клиенты

С нами работают те, для кого интернет является важной частью бизнеса. Конечно, в основном это крупные и средние компании, которые, естественно, устраивают тендеры. Само собой, на этом рынке важно иметь и постоянных клиентов. Это, кстати, ключевая метрика качества вашей услуги — повторные заказы, LTV (life time value) по аккаунту. Отсюда и любовь к некоторым клиентам. Невозможно не любить, например, «Ростелеком», который работает с нами с 2006 года, или «МТС», интернет-магазин для которой мы запустили в 2009 году и с тех пор уже шесть лет развиваем и поддерживаем.

У нас нет каких-то регламентированных ограничений по тому, с кем мы работаем, а с кем нет, все это всегда вопрос очень индивидуальный. Но бывает, что и отказываемся от проекта не по экономическим причинам. Что касается идеального клиента, то для меня критерий только один: идеальный клиент готов вникать и принимать решения, брать на себя ответственность.

Проекты

Я ценю умение команды работать с заказчиком, совмещать стратегические работы с оперативными. Что такое, например, без кардинальных переделок вести интернет-магазин «МТС» в течение шести лет? Один только каталог, наверное, раз шесть полностью переделали. Но проект не останавливался ни на минуту, все развивалось органично. А это крайне тяжело, ведь что такое провал в технологических проектах? Это когда в один прекрасный день приходится все переписать с нуля. Это катастрофа и большие потери для бизнеса: времени, ресурсов, темпов. А если удается годами вести проект, органично его развивать — это круто. И чем дольше, тем сложнее. Поэтому я горжусь любым большим проектом, у которого число итераций и версий пошло на десятки.

Альянс творчества и технологий

Всегда есть какие-то точки, моменты, где ты притормаживаешь и ищешь решение для следующей фазы роста. Одна из таких проблем — диверсифицироваться, расширить спектр предлагаемых услуг. Для этих задач и было принято решение о слиянии с AIC, с которыми мы как нельзя лучше дополняем друг друга: AIC специализируются на дизайне, UI/UX, а QSOFT — на программировании и разработке.

Сейчас в AIC+QSOFT работает чуть больше 100 человек, офис находится на Покровке

Процессы

Процессы, технологии, даже инструменты автоматизации, которые мы создали в QSOFT, абсолютно уникальны. Кстати, раньше мы пытались что-то рассказывать, показывать на конференциях, делиться опытом, но потом бросили. Поняли, что учить коллег — дело неблагодарное, пусть смотрят со стороны и завидуют. Мало кому удается параллельно развивать и агентский бизнес, и стартап (amoCRM).

Обучение людей — это один из важнейших бизнес-процессов в нашей компании вне зависимости от рыночной конъюнктуры. В QSOFT выстроена целая образовательная система, мы называем ее «грейды», когда каждый новый член команды проходит понятный и прозрачный цикл обучения, разбитый на четыре стадии, с мини-экзаменами по итогам каждой.

Корпоративы мы не проводим уже лет шесть, так как корпоративные попойки я считаю крайне вредными, а от коллективных игр на свежем воздухе меня воротит еще с детского сада. А вот профтусовки бывают очень результативны, если в меру.

Технологии как таковые меня не увлекают. Мне, можно сказать, все равно. Тут главное, не мешать профессионалам, которые с тобой работают. Они знают, какие технологии применять, а ты знаешь, как построить процесс работы.

Продажи

Если вы можете продать сайт за миллион долларов, вам наплевать, что у вас за производство, вы уж его как-нибудь сделаете. Продавайте больше, продавайте дороже, и проблем с производством никаких не будет.

Продажи — самая важная часть бизнеса, самый сложный и плохо делегируемый процесс в нашем деле. Это одна из тех причин, почему продажами часто занимаются генеральные директора, владельцы бизнеса, лучшие люди компании. Это, кстати, нормально. Плохо, когда они занимаются чем-то еще: если вы заняты производством, вы фактически начинаете меньше продавать.

На продажи нужно смотреть как на самостоятельный процесс. У нас продажи — это выделенный отдел, который работает с клиентом постоянно: обсуждает задачи, помогает уточнить требования, осметить что-то новое. Продажи часто еще и арбитр, помогающий клиенту в спорах с производством.

Об этом я недавно снял видео на 40 минут:

Маркетинг и пиар

Мы постоянно экспериментируем, пробуем разные форматы и инструменты. С точки зрения маркетинга и пиара, целевая аудитория у нас всегда одна — профессиональные участники рынка веб-разработки, прежде всего, менеджеры и управленцы.

Для меня очевидно, что сегодня контент играет основополагающую роль в продвижении агентства. Что это за контент и как его распространять — это уже вопрос проб и ошибок. Самые удачные кейсы использования удачного контента — вне нашей отрасли. Для меня это «Бизнес молодость» и Callbackhunter.

К рейтингам и конференциям на данным момент я отношусь крайне скептически. Их время проходит. Сегодня у нас есть много инструментов, чтобы дотянуться до аудитории, и сейчас важнее, с чем ты идешь. Если у тебя есть хороший контент, конференция только ограничит твой потенциальных охват.

Вдохновение

Мне интересны все агентства с численностью более 50 человек. Я мог бы их перечислить, но, кажется, все их и так знают.

Я вдохновляюсь всеми, у кого что-то получается. Очень многих считаю умнее и способнее себя, о чем часто переживаю и комплексую. Вообще я очень люблю неуверенных в себе людей, да и сам такой. Нет лучше стимула, чем постоянное ощущение, что тебе еще учиться и учиться. Те, кто считают себя отличниками и молодцами, останавливаются в развитии.

Работа и отдых

В кругосветное путешествие, надеюсь, мне не захочется никогда, потому что «счастлив тот, кто счастлив у себя дома». Я не очень люблю и классический отдых. Я очень ленивый трудоголик. Обожаю работать, но не люблю себя заставлять. Поэтому нет для меня лучшего отдыха, чем работа, которая мне сейчас нравится и дается легко.

Нет ничего зазорного и в том, чтобы работать по найму. Гордыня намного более страшный грех. Я сам уйду работать по найму на следующий день, если увижу большую задачу, полномочия, ответственность и лидера, за которым захочется идти.

Совет тем, кто хочет открыть свое агентство

Не делайте этого. Займитесь нормальным бизнесом.