Из фрилансеров в руководители. Личный топ скиллов Ильи Русакова, impulse.guru

О психологии предпринимателя написаны килотонны текстов. Правда, почти все рисуют законченный образ предпринимателя. Бизнесмен — он и решительный, и чуткий, и коммуникабельный, и стрессоустойчивый, и прочее, и прочее. А на практике в бизнес приходят обычные люди, не готовые к роли руководителя. И начинается ломка. Так было и у меня 8 лет назад.

Успейте купить корпоративный пакет COSSA-2025 со скидкой!

Cossa анонсирует главный рекламный формат на весь 2025 год: сразу 8 различных опций.

Пакет идеально подходит для онлайн-сервисов, стартапов, интернет-компаний и digital-агентств.

Успейте приобрести пакет до повышения цены!

Амбиции, драйв, деньги

В интернет-маркетинге я со студенческих лет. Фрилансить как сеошник начал в 2008 году. Работал помощником владельца крупного сайта в своём городе Владимир, потом продвигал городской портал, завёл собственный блог и полностью перешёл на фриланс.

Появились первые деньги и острая нехватка времени. Я физически не успевал выполнить все заказы. Стал отдавать часть работ другим фрилансерам и скоро обжёгся на этом. Люди срывали дедлайны, и приходилось самому тушить пожары. Я решил, что исполнители должны быть под контролем, а именно: сидеть в офисе.

Решение открыть агентство я воспринимал как ситуативное. На деле осенью 2013 года, не осознавая всех последствий своего шага, я совершил квантовый скачок — вчерашний фрилансер сделался руководителем коллектива.

Здесь нужно копнуть психологию. Пишут, что предприниматели люди решительные, азартные, уверенные в себе. Так и есть. Не помню, чтобы я долго сомневался. В моём случае сыграли роль амбиции, драйв и желание больше зарабатывать. Три коня — амбиции, азарт, деньги — наверное, многих вынесли в дикие прерии бизнеса.

У нас было микропредприятие — 5 человек. Думал, будем сидеть вместе и работать над проектами. О, как я ошибался!

Меняйся или умри

Выяснилось, что делать проекты и управлять пятью «Машами» и «Васями» — это совершенно разные вещи. В бизнесовой литературе пишут, что работа руководителя — управлять людьми. А для меня это стало открытием.

Но пути назад не было, да и не хотелось возвращаться. Записался на курсы, стал ездить на конференции, открыл книги по управлению. Ицхак Адизес, Александр Фридман и Максим Дорофеев с его джедайскими техниками дали полезные знания и подвели к выводу, что нужно меняться самому.

Вопрос встал ребром: меняйся или умри. Ты не сможешь управлять коллективом, агентство не сможет расти, если ты сам не изменишься ментально. Предстояло стать собраннее, принять на себя ответственность за коллектив и выпускаемый продукт.

В чём-то была психологическая ломка, в основном — рост. Было трудно, такой челлендж. Я благодарен бизнесу за то, что он вытолкнул меня из зоны комфорта и продолжает это делать каждый день.

У меня изначально не было проблем с коммуникабельностью, эмпатией, открытостью новому опыту. Работая фрилансером, оброс небольшой командой. Поэтому смена статуса произошла сама собой, я просто не думал об этом.

А могло случиться фиаско. Любой хороший фрилансер рано или поздно упирается в потолок дохода. Чтобы зарабатывать больше, многие планируют создать команду, стать руководителями. В этой точке нужно протестировать себя, подумать, готов ли ты организовывать людей. Не у всех получится.

Снова про деньги

Когда появилось агентство, мои доходы, вопреки ожиданиям, сильно упали. Это было больно. К зарплатам, которые приходилось оплачивать из собственных средств, добавились аренда помещения, расходы на мебель и офисную технику. Предстояло отладить финансовую модель и продажи, чтобы понимать, откуда деньги приходят и куда деваются. Стали учитывать все расходы вплоть до чайных пакетиков.

Пришлось на ходу осваивать hard skills начальника:

• финансы (продажи, налоги, бухгалтерию);
• право;
• делопроизводство;
• менеджмент;
• теорию маркетинга.

Привлекли бухгалтера на аутсорсе, но и самому нужно было освежить в голове основы. Природные склонности — ещё не умения и навыки. Hard skills управленца приходят с опытом и в процессе учебы. В интересах дела нужно было стать организованнее, научиться эффективно использовать время.

Для меня организованность — главный навык руководителя. Если лидер не организован, в его команде тоже будут разброд и шатание.

Затрудняюсь ответить, куда отнести организованность — в soft или hard skills. Скорее, в hard, поскольку умение организовывать себя и других складывается из культуры планирования, установления и следования регламентам, управления временем, work-life balance.

Среди других важных профессиональных качеств руководителя — декомпозиция, разбиение больших задач на этапы. Постепенность в достижении целей мне более близка, чем попытки сделать всё и сразу. Продвижение сайтов выполняется итерациями, поэтапно.

А вот навык делегирования пришёл не сразу. Казалось, никто важную работу не сделает лучше тебя. Но с ростом бизнеса делегирование стало физически неизбежным. Это был важный этап осознания своего места в компании. Теперь стараюсь поручать коллегам максимум операционной работы, хотя по итогам месяца доходы и расходы контролирую сам вплоть до мелочей, чтобы видеть и анализировать весь наш cash flow.

Пока удаётся делегировать не всё, что надо бы. В digital очень трудно вынуть из процесса экспертность фаундера. Я знаком с владельцами IT-агентств из топ-10, которые до сих пор сами ездят на встречи с крупными клиентами.

Начиная работать как агентство, старались нигде не опростоволоситься, однако ошибок не избежали. Один раз неожиданно ушёл крупный клиент, который давал значительную долю оборота. Сказать, что столкнулись с трудностями — ничего не сказать. С тех пор в портфеле заказов ни один клиент не занимает больше 20%. Позже незакрытые вовремя акты обернулись потерей ощутимых средств. Подвела излишняя доверчивость.

В техвузе, где я учился, преподавали и финансы, и менеджмент, но я был увлечён продвижением сайтов и думал, что эта «заумь» меня никогда не коснётся. Ещё как коснулась! Мы с коллегами много времени потратили, чтобы вначале научиться менеджменту, затем внедрить его в агентстве. Иначе ступор.

Поворотные моменты

В траектории развития агентства и моей личной эволюции я различаю несколько поворотных моментов. Один из них — когда мы из микрокомпании стали малым предприятием.

Когда в агентстве пять человек, с каждым можно лично переговорить, решить рабочий или личный вопрос. Когда сотрудников 20, так уже не получится. Нужна структура. Необходимо быть в контакте с тимлидами, которые должны транслировать принятые решения в отделы.

Для меня стали актуальны хард-скиллы управленца:

• регламенты коммуникаций, включая систему совещаний;
• мониторинг эффективности;
• системное обучение новых кадров;
• отбор и продвижение тимлидов.

Из опыта старших коллег, которые начали раньше нас, знаю, что следующий управленческий кризис ждёт компанию по достижении 40–50 сотрудников. Тогда остро встанут вопросы стратегического планирования.

Другой поворот — это переход количества в качество. Общение с сотнями клиентов позволило шире взглянуть на бизнес каждого. Специалист-одиночка выполняет ТЗ. Ставится задача поднять посещаемость сайта — поднимает. Надо повысить конверсию — повышает. Одиночка часто находится в «пузыре фрилансера». Он как волк, который видит только мелькание лап зайца впереди, остальное ему неважно.

Руководитель агентства, простите за пафос, подобен орлу. Благодаря опыту, зная рынок и владея анализом, он способен подняться над бизнесом клиента, увидеть его узкие места, разные пути достижения целей, угрозы и возможности для компании.

Наше агентство довольно скоро перешло к оказанию услуг комплексного интернет-маркетинга. Это было бы невозможно без хард-скиллов интернет-маркетолога, к которым добавились:

• дизайн, веб-дизайн, дизайн мобильных интерфейсов, UX/UI;
• продуктовый менеджмент;
• веб-аналитика, сквозная аналитика;
• контекстная реклама;
• SMM;
• современное SEO с акцентом на коммерческие и поведенческие факторы ранжирования;
• SERM (репутация в поиске).

Список неполный, поскольку главное в интернет-маркетинге — lifelong learning. Каждый в агентстве знает, что осваивать новые инструменты и технологии придется постоянно, и это следует принимать не как обузу, а как проход уровней в игре «Моя профкомпетенция — моя гордость».

Наконец, третий поворот — увлечение преподаванием. Говорят, преподавание — достойный венец карьеры специалиста, когда ему за 60. Я начал раньше. Сотрудничаю с онлайн-школами Нетология, Skillbox. Убедился в жизненности парадокса «Хочешь что-то узнать — напиши об этом книгу». Подготовка к лекциям упорядочивает знания, приводит опыт в систему.

Не жди от людей подвоха, но будь готов к предательству

Я не психолог и, нанимая людей, не провожу тесты. Просто беседую и внутренне понимаю, есть блок или нет. Когда блока нет, беру. Бесполезно из сотрудника делать второго себя. Нужно искать сильные стороны и от каждого брать то, что он может дать агентству.

Набирая людей, я не жду от них подвоха, но готов к предательству. Последняя установка выработалась после одного или двух эпизодов. Нужно быть готовым расстаться с человеком, хотя для меня это было самым сложным. А чтобы сотрудник не уходил, необходимо создать для него ценность. Он должен понимать, почему ему нужно оставаться в компании.

Среди наших ценностей верхушка пирамиды Маслоу — возможность самореализации и перспективы роста.

Из джуниоров в тимлиды и выше

Ничто не мешает способному и добросовестному джуну, пройдя положенные ступени, стать тимлидом и расти дальше. Новичков мы знакомим с памяткой, которая начинается словами «Хороший сотрудник и перспективный специалист — это…».

Вот эта памятка.

Моё мнение: самые хорошие сотрудники — те, которые делают работу хорошо не из-за вознаграждения или похвалы, а потому, что иначе не могут.

Зарплату платят не за часы на рабочем месте, а за объём ответственности, которую берёт на себя сотрудник. Больше ответственность — больше зарплата.

В иерархической пирамиде компании должен «гулять воздух» — люди должны видеть перспективу роста. Когда-нибудь и мне предстоит уступить место новому руководителю. Многие предприниматели стремятся построить «вечный двигатель», который будет работать без их участия. Я и сам об этом мечтаю. Это цель, которая мотивирует.

Немного психологии

Попадаю ли я в 3% населения, которое, предрасположено к предпринимательству? Не знаю. Но после 8 лет в бизнесе могу выделить 8 психологических качеств, которые лично мне помогли начать и развивать своё дело.

• Решительность, уверенность в себе.
• Добросовестность.
• Доброжелательность.
• Коммуникабельность.
• Открытость новому, любознательность.
• Креативность.
• Практичность.
• Выдержка.

Какие качества помешали достичь в бизнесе больших результатов? Возможно, излишняя доверчивость к людям, недостаточная жёсткость, чрезмерная дипломатичность.

Фрилансеру, обдумывающему житьё

Вдобавок к soft-скиллам, фрилансеру, который хочет начать своё дело, предстоит осваивать профессиональные hard skills управленца. Мой топ-10 скиллов без претензии на универсальность.

• Организованность.
• Менеджмент, администрирование.
• Делегирование.
• Декомпозиция.
• Финансы.
• Право.
• Психология управления.
• Мониторинг KPI.
• Масштабирование бизнеса.
• Стратегическое планирование.

За скобки выношу знания, опыт и ноухау в digital-маркетинге.