Как написать убедительный продающий текст?

Три главных вопроса

Когда мы впервые общаемся с потенциальным клиентом, у него всегда возникает три главных вопроса насчет нашего предложения:

1. Что оно дает?
2. Где это можно применить?
3. И что мне с этим добром делать?

Фактически клиент пока еще не понял, насколько ему будет полезен ваш продукт. Но он предоставляет вам шанс ему об этом рассказать. Наша задача как авторов — заранее предугадать вероятные вопросы и дать на них ответ, предвосхищая информационные ожидания клиентов.

«Зачем мне ваш продукт?»

Когда вы представляете свой продукт, расскажите о ситуациях, в которых он может быть полезен. В копирайтинге есть такой прием, когда вы «сферу действия» представляете как ситуации, с которыми раньше сталкивался клиент. И после этого презентуете свой продукт как решение подобных ситуаций.

Эффективная и выгодная реклама с сервисом от МегаФона

Широкий выбор рекламных каналов, более 100 параметров по интересам, подробная аналитика и другие возможности уже ждут в Личном кабинете. А еще кешбэк 100% за запуск рекламы в первый месяц и еще 10% — каждый месяц.

Узнать больше >>

Реклама. ПАО «МегаФон». ИНН 7812014560. ОГРН 1027809169585. ERID LjN8K1P7y.

Вот как это может выглядеть, например, в случае рекламного текста для «Центра развития памяти». Задача текста — сначала напомнить читателю знакомые не особо приятные ситуации, а потом предложить решение, которое позволит впредь избегать неудобного положения:

«Вспомните следующие ситуации из своей жизни.

1. Вы случайно забыли поздравить близкого человека или друга со знаменательной датой.

2. Вы теряетесь в догадках, на какое точное время договорились встретиться с клиентом, и не хочется ему звонить, чтобы не показаться неуважительным.

3. Вы готовитесь к экзамену и замечаете, что сложно запомнить материал, — начинаете впадать в отчаяние.

4. Вы забыли пароль от своего почтового ящика или профиля на каком-то сайте.

5. Вы забыли имя того или иного человека и чувствуете себя некомфортно».

Очень важно проецировать прошлые ситуации на возможное будущее и показывать сферу деятельности продукта с упором на конкретную целевую аудиторию, для которой предназначен тот или иной текст. Чем ýже аудитория, тем конкретней и детальней показывается ситуация. И тем быстрее вовлекается читатель, потому что он начинает понимать, куда (или где) сможет применить предлагаемый продукт или услугу.

Цифры, цифры и еще раз цифры

Технические характеристики — это «продукт в цифрах». Но часто нам в тексте нужно сформировать доверие к самой компании или сервису. Самый яркий пример — текст «О компании», «О нас», «О проекте» или «О сервисе». Большинство текстов, призванных рассказать о компании, продуктах или сервисах, написаны одинаково: общими словами описан профессионализм, индивидуальный подход и всевозможная крутость.

Давайте начнем с главного: с какой целью читатель знакомится с подобным текстом? Чтобы сделать для себя вывод о профессионализме, индивидуальном подходе и т. д. Вывод делается на основании конкретных данных, а не после чтения общих слов. Один из сильных аргументов — прием «компания в цифрах». Это нумерованный (или маркированный) список, в котором компания представлена не столько словами, сколько цифрами и точными данными. Например, для того, чтобы продать услуги молодого риэлтора, необходимо заверить читателей в его профессионализме, иначе из-за юного возраста могут возникнуть сомнения.

Вот как это может выглядеть:

• Специализация — квартиры на вторичном рынке стоимостью от 4 миллионов рублей.
• Количество заключенных сделок — 232 (покупка — 83, продажа — 149)
• Максимальная сумма сделки — $4 320 000.
• Максимально быстро проданная квартира — за 1 день (причем продана на 300 000 рублей выше желаемой цены).
• Максимально быстро найденная квартира по четким указаниям покупателя — 2 дня.
• Общая сумма проведенных сделок — 1 512 960 000 рублей.
• Стаж — с 2006 года.

Такой список вызывает доверие и заставляет обратить к этому риэлтору.

Какие отзывы мешают, а какие помогают?

Действенность отзывов никто не отменял, даже если учесть, что доверие к ним снижается. Ведь вопрос не в формате подачи информации от клиента, а в его наполнении. Главная причина, почему отзывам не верят, — это определенные сомнения в их достоверности. То есть читатели думают, что перед ними выдуманное мнение выдуманного клиента.

Вот причины, снижающие эффект доверия к отзывам:

• Отсутствие конкретной информации в отзыве — одни эмоции;
• Нет подписи в отзыве — непонятно, кто его оставил;
• Подозрение о том, что отзыв составлен «по дружбе»;
• Клиент в отзыве немногословен;
• Нет описания ситуации (истории) сотрудничества;
• Есть мнение, но нет объяснения причины такого мнения.

Вот несколько рекомендаций, которые помогут превратить ваши отзывы в эффективный инструмент доказательства:

1. Не придумывайте отзывы — один раз оступитесь, вам будут это припоминать всегда.

2. Всегда подписывайте отзывы — ФИО, компания, должность, возраст, город. По возможности приветствуется фотография. Фотографиям с продуктом или процессом использования продуктов верят больше.

3. Помещайте в отзыве информацию, содержащую конкретные измеримые данные, — это позволит читателю быстрее сделать самостоятельный вывод.

4. В отзыве должна быть описана история: причина обращения (покупки), что было сделано, что получилось в итоге. То есть мы обеспечиваем эффект по сценарию «до и после».

5. Хорошо дополнит отзыв информация о том, почему клиент выбрал именно вашу компанию (товар)6. Можно указать какую-то мелочь, вызвавшую недовольство клиента. Главное, чтобы она казалась незначительной на фоне перечисления достоинств.

7. Пусть отзыв завершится рекомендацией клиента — кому и зачем покупать продукт или заказывать услугу.

8. Старайтесь, чтобы в общем списке отзывы от разных людей по смыслу и содержанию не пересекались. Идеальный вариант, когда клиенты отмечают разные преимущества.

Не публикуйте абсолютно все отзывы. Запомните, у клиентов нет времени на внимательное изучение всех отзывов.

Давайте гарантии

Не бойтесь давать гарантии — это очень сильно увеличит доверие к вам. При этом гарантия не должна выглядеть как одолжение. И не бойтесь давать сильные обещания. Вот как может выглядеть гарантия от риэлтора:

«Дополнительно я предлагаю несколько гарантий, которые защитят ваши интересы.

1. Если вы не увидите объявление о продаже своей квартиры через 2 дня после заключения договора, вы получаете от меня компенсацию в 10 000 рублей.

2. Если за 2,5 недели с момента начала рекламной кампании не будет ни одного просмотра квартиры, вы получаете компенсацию в 10 000 рублей на следующий же день».

При таких сильных гарантиях очень важно предлагать реальные, а не выдуманные гарантийные ситуации. И не бойтесь давать гарантии, так поступает весь цивилизованный мир. Если вы уверены в качестве своего продукта и эффективности услуг — бояться нечего. Даже если кто-то захочет попить вашу кровь, требуя исполнения гарантийного обязательства, таких людей будет не больше 2% от всего количества покупателей.

Источник картинки на тизере: Depositphotos